L'arretrato di ricavi viene spesso considerato una metrica secondaria, ma può essere uno degli indicatori più chiari dei ritorni futuri, soprattutto per le attività Software as a Service che operano con modelli di pagamento in abbonamento. Si prevede che il mercato SaaS negli Stati Uniti raggiungerà 271 miliardi di USD di ricavi entro il 2030 e queste attività possono utilizzare le analisi sull'arretrato di ricavi per valutare l'andamento dei ricavi, la stabilità dei clienti, il fabbisogno di personale, la capacità di erogazione e molto altro.

Di seguito spiegheremo come si realizza l'arretrato di ricavi, come monitorarlo e come applicarne gli insight alla tua attività.

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è l'arretrato di ricavi?
  
• Perché l'arretrato di ricavi è importante per le attività con contratti ricorrenti o di lungo periodo?
  
• Come si calcola l'arretrato di ricavi?
  
• Quali criticità possono influenzare l'affidabilità dell'arretrato di ricavi come metrica delle prestazioni?
  
• Quali processi aiutano a gestire in modo accurato l'arretrato di ricavi?
  
• In che modo le aziende possono utilizzare l'arretrato di ricavi per migliorare il processo decisionale?
  
• In che modo Stripe Payments può essere d'aiuto
  

Spiegazione dell'arretrato di ricavi

L'arretrato di ricavi rappresenta il valore dei ricavi che un'attività si è impegnata a generare ma che non ha ancora erogato. Questo arretrato è frequente nei contratti di lungo periodo, come abbonamenti annuali SaaS o contratti di servizio pluriennali. Una volta firmato l'accordo con il cliente, esiste un ammontare definito di ricavi che verrà riconosciuto man mano che il lavoro viene svolto. Tutti questi ricavi, distribuiti sui vari progetti, costituiscono l'arretrato di ricavi.

Ecco perché l'arretrato di ricavi è importante per le attività con contratti ricorrenti o di lungo periodo

Monitorare l'arretrato di ricavi aiuta a rendere la pianificazione più precisa e a rafforzare l'allineamento interno. Offre inoltre una visione più lungimirante della direzione verso cui si sta muovendo l'attività. Ecco cosa può offrire l'arretrato di ricavi:

Visione a lungo termine della crescita

Nei modelli a ricavi ricorrenti, quanto guadagni in un periodo specifico raramente riflette l'impatto completo delle vendite. Un arretrato solido o in crescita indica che i periodi futuri sono già sostenuti da ricavi contrattualizzati. Quando l'arretrato si stabilizza o diminuisce, può rappresentare un primo segnale che le nuove vendite o i rinnovi stanno rallentando.

Metrica solida per la salute dell'attività

Dato che l'arretrato di ricavi si basa spesso su accordi già firmati, fornisce una rappresentazione più concreta delle prestazioni future rispetto ai portafogli di vendita basati su stime probabilistiche. I team di leadership possono utilizzarlo per valutare l'efficacia dei cicli di vendita recenti e verificare la visibilità dei ricavi nel medio-lungo periodo. Questa metrica comunica affidabilità agli investitori e segnala che i ricavi sono già consolidati e non semplicemente oggetto di previsione.

Applicativo di pianificazione

I team di erogazione dei servizi e customer success possono utilizzare l'arretrato di ricavi per comprendere tempistiche ed entità del lavoro in arrivo. Se l'arretrato è in crescita, potrebbe essere il momento giusto per aumentare il personale. Se invece è in diminuzione, può essere un segnale utile per riallocare la capacità di erogazione e intensificare le attività di generazione della domanda e di fidelizzazione.

Calcolo dell'arretrato dei ricavi

Per calcolare l'arretrato di ricavi, occorre innanzitutto identificare i ricavi contrattualizzati futuri e quantificare la parte non ancora maturata.

Ecco come procedere:

1. Calcola il valore totale dei contratti (TCV) per gli accordi attivi della tua attività. Il TCV rappresenta l'ammontare complessivo che il cliente si è impegnato a pagare per tutta la durata del contratto. Includi costi una tantum per l'attivazione, spese di implementazione, pagamenti legati a traguardi o impegni basati sull'utilizzo, qualsiasi elemento faccia parte del contratto firmato.

2. Decidi se includere componenti basate sull'utilizzo, commissioni legate alle prestazioni o eventuali estensioni opzionali. Applica questa definizione in modo coerente su tutti i contratti e per tutti i periodi di reporting.

3. Escludi tutto ciò che non fa parte di un contratto, come previsioni o rinnovi non firmati.

4. Sottrai quindi da ciascun contratto tutti i ricavi già riconosciuti. Ad esempio, se un cliente ha firmato un accordo triennale del valore complessivo di 150.000 USD e ne sono già stati maturati 50.000, i restanti 100.000 USD costituiscono l'arretrato di ricavi.

5. Il valore totale dei contratti (TCV), al netto dei ricavi già riconosciuti su tali contratti, corrisponde all'arretrato di ricavi complessivo.

Criticità che possono influenzare l'affidabilità dell'arretrato di ricavi come metrica delle prestazioni

Diversi fattori possono alterare l'interpretazione dell'arretrato di ricavi. Prenderne nota rende questa metrica più utile e più semplice da interpretare.

Ecco a quali aspetti prestare attenzione:

• Abbandono dei clienti: l'arretrato di ricavi presume che i clienti rispettino i propri impegni, ma talvolta ciò non avviene. Cancellazioni, mancati rinnovi o downgrade possono ridurre i ricavi realizzati effettivamente.

• Rischi esterni: nuove normative, pressioni del settore e cambiamenti economici possono compromettere i ricavi già contrattualizzati. I contratti a lungo termine potrebbero essere rinegoziati o sospesi se i clienti affrontano eventi esterni imprevisti.

• Errata interpretazione: l'arretrato può risultare elevato o ridotto per molteplici motivi. Per avere un quadro completo, deve essere considerato insieme ad altre metriche, come il numero di contratti sottoscritti,l'abbandono e lo stato di salute dei clienti.

• Rallentamenti nell'erogazione: un arretrato in crescita può riflettere rallentamenti nell'erogazione dei servizi più che vendite solide. Quando le consegne subiscono ritardi, il riconoscimento dei ricavi si blocca e l'arretrato aumenta per motivi errati.

Processi che aiutano a gestire in modo accurato l'arretrato di ricavi

Monitorare con precisione l'arretrato di ricavi può aiutarti a prevedere l'andamento futuro della tua attività, ma avere una visione accurata dipende da alcune buone abitudini nel presente. Prova a:

• Automatizza il monitoraggio dei ricavi e dei contratti: collega i sistemi di gestione clienti (CRM), addebito e ricavi per ridurre aggiornamenti manuali soggetti a errori. Utilizza programmi automatizzati di riconoscimento dei ricavi e sincronizzazione dei contratti per mantenere l'arretrato sempre aggiornato.

• Assegna responsabilità: affidare a un team specifico la gestione dell'arretrato di ricavi garantisce cifre affidabili. Includi l'arretrato nelle revisioni periodiche delle prestazioni per assicurarti che le decisioni siano prese con informazioni aggiornate.

• Segmenta il tuo arretrato: per capire dove si concentrano i ricavi futuri, suddividi l'arretrato per cliente, linea di prodotto, tipo di contratto o orizzonte temporale. La segmentazione può evidenziare rischi, criticità e opportunità.

• Bilancia vendite e capacità di erogazione: un arretrato che cresce più rapidamente della capacità di erogazione può generare problemi. Monitorare l'arretrato insieme alla disponibilità operativa aiuta a decidere quando riequilibrare i carichi di lavoro o assumere nuovo personale.

In che modo le attività possono usare l'arretrato di ricavi per migliorare il processo decisionale

Conoscere il tuo arretrato di ricavi supporterà decisioni aziendali più informate. L'obiettivo è valutare sia il valore dei ricavi già contrattualizzati sia la reale capacità di erogare quanto previsto dai contratti.

Ecco come procedere:

• Usa l'arretrato come punto di partenza per le previsioni: avvia la pianificazione dei ricavi partendo da quanto già contrattualizzato, e aggiungi la crescita prospettica. Questo mantiene le previsioni realistiche e aiuta i team a capire quanta parte della crescita dovrà provenire dai rinnovi o dalle nuove vendite.

• Assegna le priorità basandoti sulle analisi dell'arretrato: quando ogni team conosce dove si concentrano i ricavi futuri, può concentrare i propri sforzi. Clienti stabili e rinnovi importanti diventano la priorità.

• Guida la pianificazione con le tendenze dell'analisi dell'arretrato:periodi di picco e domanda specifica per prodotto possono emergere nell'arretrato molto prima che si concretizzino. Usare questi segnali per pianificare assunzioni e allocazione delle risorse previene sovraccarichi quando le attività si devono effettivamente svolgere.

• Costruisci una visibilità condivisa: i report sull'arretrato per prodotto, segmento di clienti e orizzonte temporale aiutano i leader a individuare rischi e opportunità in anticipo. Grazie a revisioni frequenti aumenti la consapevolezza del significato di un arretrato sano per l'attività.

• Misura la qualità dell'arretrato: monitorare tassi di conversione, livelli di concentrazione e tempi di erogazione mostra cosa serve per trasformare l'arretrato in ricavi effettivi. Valuta la prioritizzazione di contratti efficienti e semplici da gestire, invece di inseguire solo cifre maggiori nell'arretrato.

In che modo Stripe Payments può essere d'aiuto

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