Der Umsatzrückstand wird häufig als sekundäre Kennzahl behandelt, kann aber einer der deutlichsten Indikatoren für zukünftige Renditen sein, insbesondere für Software-as-a-Service(SaaS)-Unternehmen, die Zahlungen per Abo abwickeln. Es wird erwartet, dass der US-amerikanische SaaS-Markt bis 2030 ein Umsatzvolumen von 271 Milliarden USD erreichen wird. Diese Unternehmen können die Erkenntnisse aus dem Umsatzrückstand nutzen, um die Umsatzentwicklung, die Kundenstabilität, die Personalplanung, die Auftragsabwicklung und vieles mehr zu bewerten.

Im Folgenden erklären wir, wie sich ein Umsatzrückstand bildet, wie er nachverfolgt werden kann und wie Sie die Erkenntnisse daraus auf Ihr Unternehmen anwenden können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist Umsatzrückstand?
  
• Warum ist der Umsatzrückstand für Unternehmen mit wiederkehrenden oder langfristigen Verträgen wichtig?
  
• Wie wird der Umsatzrückstand berechnet?
  
• Welche Herausforderungen wirken sich auf die Zuverlässigkeit des Umsatzrückstands als Leistungskennzahl aus?
  
• Welche Prozesse können bei der präzisen Verwaltung des Umsatzrückstands helfen?
  
• Wie können Unternehmen den Umsatzrückstand nutzen, um ihre Entscheidungsfindung zu verbessern?
  
• So kann Stripe Payments Sie unterstützen
  

Was ist Umsatzrückstand?

Der Umsatzrückstand ist der Wert des Umsatzes, den ein Unternehmen vertraglich zugesichert bekommen hat, der aber noch nicht eingenommen wurde. Dieser Rückstand kommt häufig bei längerfristigen Verträgen wie jährlichen SaaS-Abos oder mehrjährigen Serviceverträgen vor. Nach Vertragsabschluss mit einem Kunden/einer Kundin ist ein bestimmter Umsatzbetrag im Laufe der Projektabwicklung garantiert. Dieser gesamte Umsatz aus allen Projekten macht Ihren Umsatzrückstand aus.

Warum ist der Umsatzrückstand bei Unternehmen mit wiederkehrenden oder langfristigen Verträgen wichtig?

Die Nachverfolgung des Umsatzrückstands kann die Planung verbessern und die interne Abstimmung stärken. Zudem ermöglicht sie auch einen vorausschauenderen Überblick darüber, wohin sich das Unternehmen entwickelt. Hier erfahren Sie, was eine Analyse des Umsatzrückstands Ihnen liefern kann:

Langfristige Wachstumsperspektive

Bei Modellen mit wiederkehrendem Umsatz spiegelt das, was Sie in einem bestimmten Zeitraum verdienen, nur selten die volle Wirkung der Vertriebstätigkeit wider. Ein starker oder wachsender Rückstand zeigt, dass zukünftige Zeiträume bereits durch zugesagten Umsatz gestützt werden. Wenn der Rückstand stagniert oder rückläufig ist, kann dies ein frühzeitiger Indikator dafür sein, dass neue Verkäufe oder Verlängerungen nachlassen.

Robuste Kennzahl für die Unternehmensgesundheit

Da der Rückstand häufig auf unterzeichneten Verträgen basiert, kann er einen konkreteren Überblick über die zukünftige Leistung bieten als wahrscheinlichkeitsbasierte Vertriebspipelines. Führungsteams können den Umsatzrückstand nutzen, um die Effektivität der kürzlich abgeschlossenen Vertriebszyklen zu beurteilen und die langfristige Umsatzsichtbarkeit zu überprüfen. Die Kennzahl kann Investorinnen und Investoren die Stabilität des Geschäfts demonstrieren und signalisieren, dass Umsatz gesichert ist und nicht nur prognostiziert wird.

Planungstool

Teams für Kundenzufriedenheit und -entwicklung können den Umsatzrückstand nutzen, um den Zeitpunkt und die Skalierung anstehender Aufgaben zu verstehen. Wenn der Rückstand steigt, ist es möglicherweise an der Zeit, mehr Personal einzustellen. Wenn der Rückstand sinkt, könnte dies ein gutes Signal sein, um die Lieferkapazität umzuleiten und die Bemühungen um Lead-Generierung und Kundenbindung zu verstärken.

Wie wird der Umsatzrückstand berechnet?

Um den Umsatzrückstand zu berechnen, ermitteln Sie die anstehenden vertraglich vereinbarten Einnahmen. Beziffern Sie dann den Anteil, den Sie noch einnehmen müssen.

Gehen Sie hierbei folgendermaßen vor:

1. Berechnen Sie den Gesamtvertragswert für die aktiven Verträge Ihres Unternehmens. Der Gesamtvertragswert ist der Gesamtbetrag, den der Kunde/die Kundin während der Vertragslaufzeit zu zahlen verpflichtet ist. Berücksichtigen Sie einmalige Onboarding-Gebühren, Implementierungsgebühren, meilensteinbasierte Zahlungen oder Nutzungsverpflichtungen hinzu – alles, was Teil des unterzeichneten Vertrags ist.

2. Entscheiden Sie, ob Sie nutzungsbasierte Elemente, leistungsabhängige Gebühren oder optionale Erweiterungen einbeziehen möchten. Wenden Sie diese Definition aus Gründen der Konsistenz auf alle Verträge und Berichtszeiträume an.

3. Lassen Sie alles weg, was nicht Teil eines Vertrags ist, wie z. B. Prognosen oder nicht unterzeichnete Verlängerungen.

4. Ziehen Sie den gesamten Umsatz aus jedem Vertrag ab, der bereits realisiert ist. Wenn beispielsweise ein Kunde/eine Kundin einen Dreijahresvertrag über insgesamt 150.000 USD unterzeichnet und Sie bis dato 50.000 USD davon bereits verdient haben, werden die verbleibenden 100.000 USD als Umsatzrückstand verbucht.

5. Ihr Gesamtvertragswert abzüglich Ihres bereits realisierten Umsatzes aus diesen Verträgen entspricht Ihrem gesamten Umsatzrückstand.

Welche Herausforderungen wirken sich auf die Zuverlässigkeit des Umsatzrückstands als Leistungskennzahl aus?

Ihr Umsatzrückstand kann durch verschiedene Faktoren verzerrt werden. Wenn Sie diese Faktoren beachten, ist diese Kennzahl nützlicher und einfacher zu interpretieren.

Worauf Sie achten sollten:

• Kundenabwanderung: Der Rückstand geht davon aus, dass die Kundinnen und Kunden ihren vertraglichen Verpflichtungen nachkommen, doch in manchen Fällen tun sie dies nicht. Stornierungen, Kündigungen und Downgrades können Ihren realisierten Umsatz senken.

• Externes Risiko: Neue Vorschriften, Branchendruck und wirtschaftliche Veränderungen können zugesagten Umsatz gefährden. Langfristige Verträge werden möglicherweise neu verhandelt oder ausgesetzt, wenn Kundinnen und Kunden mit externen Schocks konfrontiert sind.

• Fehlinterpretation: Der Rückstand kann aus vielen Gründen hoch oder niedrig sein. Für ein umfassendes Bild muss er mit anderen Kennzahlen wie Buchungszahlen, Abwanderung und Kundenzufriedenheit kombiniert werden.

• Lieferverzögerungen: Ein steigender Rückstand kann eher auf Lieferverzögerungen als auf starken Umsatz hindeuten. Wenn sich Lieferungen verzögern, gerät die Umsatzrealisierung ins Stocken und der Rückstand wächst aus den falschen Gründen.

Welche Prozesse können bei der präzisen Verwaltung des Umsatzrückstands helfen?

Die präzise Nachverfolgung des Umsatzrückstands kann Ihnen helfen, einen Blick in die Zukunft Ihres Unternehmens zu werfen, doch eine genaue Einschätzung hängt von bestimmten Gewohnheiten in der Gegenwart ab. Versuchen Sie Folgendes:

• Automatisierte Umsatz- und Vertragsverfolgung: Verbinden Sie Ihre Customer Relationship Management (CRM)-, Abrechnungs- und Umsatzsysteme, um fehleranfällige manuelle Aktualisierungen zu reduzieren. Verwenden Sie automatisierte Erkennungszeitpläne und Vertragssynchronisierung, um Ihren Rückstand auf dem neuesten Stand zu halten.

• Verantwortung zuweisen: Wenn Sie ein bestimmtes Team mit der Pflege des Umsatzrückstands beauftragen, gewährleisten sie die Glaubwürdigkeit Ihrer Zahlen. Nehmen Sie den Rückstand in regelmäßige Leistungsbeurteilungen auf, um sicherzustellen, dass Entscheidungen auf Basis aktueller Informationen getroffen werden.

• Segmentieren Sie Ihren Umsatzrückstand: Um zu sehen, wo sich der zukünftige Umsatzrückstand konzentriert, schlüsseln Sie Ihren Rückstand nach Kunde/Kundin, Produktlinie, Vertragstyp oder Zeithorizont auf. Die Segmentierung kann Risiken, Herausforderungen und Chancen aufzeigen.

• Ausgleich von Vertrieb und Lieferkapazität: Ein Rückstand, der schneller wächst als die Lieferkapazität, kann zu Problemen führen. Die Überprüfung des Rückstands im Verhältnis zur Lieferkapazität hilft Ihnen bei der Entscheidung, wann Sie die Arbeitslast neu verteilen oder mehr Mitarbeitende einstellen sollten.

Wie können Unternehmen mithilfe des Umsatzrückstands ihre Entscheidungsfindung verbessern?

Wenn Unternehmen ihren Umsatzrückstand kennen, kann dies bei der Entscheidungsfindung von Vorteil sein. Ziel ist es, den Wert des zugesagten Umsatzes und die Realitäten der Vertragserfüllung zu berücksichtigen.

Gehen Sie hierbei folgendermaßen vor:

• Verwenden Sie den Rückstand als Ausgangspunkt für Prognosen: Beginnen Sie Ihre Umsatzplanung mit bereits vertraglich vereinbarten Aufträgen und ergänzen Sie diese um das erwartete Wachstum. So bleiben Ihre Prognosen realistisch und Ihre Teams erkennen, wie viel Wachstum durch Verlängerungen oder neue Verkäufe generiert werden muss.

• Priorisierung durch Analyse des Umsatzrückstands: Wenn jedes Team versteht, wo sich der zukünftige Umsatz konzentriert, kann es seine Anstrengungen gezielt ausrichten. Stammkundinnen und -kunden und wichtige Verlängerungen werden zur Priorität.

• Planung anhand von Rückstandstrends: Spitzenzeiten und produktspezifische Nachfragespitzen zeigen sich häufig schon früh im Umsatzrückstand. Diese Signale für die Personalplanung und Ressourcenzuweisung zu verwenden, verhindert Engpässe, wenn die Arbeit tatsächlich anfällt.

• Gemeinsame Transparenz: Die Rückstandsberichterstattung nach Produkt, Kundensegment und Zeithorizont hilft Führungskräften, Risiken und Chancen frühzeitig zu erkennen. Eine regelmäßige Überprüfung vermittelt ein Gefühl dafür, wie ein gesunder Rückstand für das Unternehmen aussieht.

• Messung der Qualität des Rückstands: Die Nachverfolgung von Konversionsraten, Konzentrationsniveaus und Zeit bis zur Lieferung zeigt, was erforderlich ist, um Rückstände in tatsächlichen Umsatz umzuwandeln. Es kann sinnvoll sein, Verträgen Priorität einzuräumen, die sich als effizient und unkompliziert erweisen, anstatt nur auf eine möglichst hohe Rückstandsquote zu setzen.

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