De omzetbacklog wordt vaak gezien als een secundaire maatstaf, maar het kan een van de duidelijkste indicatoren zijn voor toekomstige opbrengsten, vooral voor software-as-a-service (SaaS)-bedrijven die betalingen via abonnementen ontvangen. De SaaS-markt in de VS zal naar verwachting in 2030 een omzet van 271 miljard dollar bereiken, en deze bedrijven kunnen inzichten in de omzetachterstand gebruiken om de omzetprestaties, klantstabiliteit, personeelsbezetting, uitvoering en meer te beoordelen.

Hieronder leggen we uit hoe omzetachterstanden ontstaan, hoe je ze kunt volgen en hoe je de lessen die je hieruit kunt trekken kunt toepassen op je bedrijf.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat is omzetachterstand?
  
• Waarom is omzetachterstand belangrijk voor bedrijven met terugkerende of langetermijncontracten?
  
• Hoe wordt de omzetachterstand berekend?
  
• Welke uitdagingen beïnvloeden de betrouwbaarheid van de omzetachterstand als prestatiemaatstaf?
  
• Welke processen kunnen helpen bij het nauwkeurig beheren van de omzetachterstand?
  
• Hoe kunnen bedrijven omzetachterstanden gebruiken om betere beslissingen te nemen?
  
• Hoe Stripe Payments kan helpen
  

Wat is omzetachterstand?

Omzetachterstand is de waarde van de omzet die een bedrijf volgens een contract zou moeten verdienen, maar nog niet heeft geleverd. Deze achterstand komt vaak voor bij langetermijnovereenkomsten, zoals jaarlijkse SaaS abonnementen of meerjarige servicecontracten. Zodra je de overeenkomst met een klant hebt ondertekend, is er een vast bedrag aan omzet dat binnenkomt naarmate je het werk doet. Al deze omzet uit verschillende projecten vormt je omzetachterstand.

Waarom is omzetachterstand belangrijk voor bedrijven met terugkerende of langetermijncontracten?

Door de omzetachterstand bij te houden, kun je je planning verbeteren en de interne reconciliatie versterken. Het geeft je ook een beter beeld van waar het bedrijf naartoe gaat. Dit is wat de omzetachterstand je kan opleveren:

Lange termijnvisie op groei

Bij terugkerende inkomstenmodellen laat wat je in een bepaalde periode verdient zelden het volledige effect van de verkoopactiviteiten zien. Een sterke of groeiende orderportefeuille laat zien dat toekomstige periodes al worden ondersteund door vastgelegde inkomsten. Wanneer de orderportefeuille afvlakt of daalt, kan dit een vroege indicatie zijn dat nieuwe verkopen of verlengingen vertragen.

Betrouwbare maatstaf voor de gezondheid van het bedrijf

Omdat de backlog vaak gebaseerd is op ondertekende overeenkomsten, kan deze een concreter beeld geven van toekomstige prestaties dan je zou krijgen van op waarschijnlijkheid gebaseerde verkooppijplijnen. Managementteams kunnen de omzetbacklog gebruiken om de effectiviteit van recente verkoopcycli te beoordelen en de zichtbaarheid van de omzet op lange termijn te controleren. De maatstaf kan duurzaamheid aantonen aan investeerders en aangeven dat de omzet vaststaat in plaats van slechts een prognose te zijn.

Planningstool

Leverings- en klantenserviceteams kunnen de omzetachterstand gebruiken om inzicht te krijgen in de timing en omvang van aankomend werk. Als de achterstand toeneemt, is het misschien tijd om meer personeel aan te nemen. Als de achterstand afneemt, kan dat een goed signaal zijn om de leveringscapaciteit te heroriënteren en de inspanningen op het gebied van leadgeneratie en retentie te versterken.

Hoe wordt de omzetachterstand berekend?

Om de omzetachterstand te berekenen, moet je eerst kijken naar de omzet waarvoor je een contract hebt. Daarna moet je kijken naar het deel dat je nog moet verdienen.

Hier lees je hoe je dit kunt doen:

1. Bereken de totale contractwaarde (TCV) voor de actieve overeenkomsten van je bedrijf. TCV is het volledige bedrag dat de klant heeft afgesproken te betalen gedurende de looptijd van het contract. Neem hierin ook eenmalige opstartkosten, implementatiekosten, mijlpaalbetalingen of gebruiksverplichtingen mee – alles wat deel uitmaakt van het ondertekende contract.

2. Bepaal of je op gebruik gebaseerde elementen, prestatiegerelateerde kosten of optionele uitbreidingen wilt opnemen. Pas die definitie op dezelfde manier toe op alle contracten en rapportageperiodes voor consistentie.

3. Laat alles weg wat niet in het contract staat, zoals voorspellingen of niet-ondertekende verlengingen.

4. Trek alle reeds gerealiseerde inkomsten van elk contract af. Als een klant bijvoorbeeld een driejarig contract heeft getekend voor een totaalbedrag van $ 150.000 en je hebt tot nu toe $ 50.000 daarvan verdiend, dan wordt de resterende $ 100.000 omzetachterstand.

5. Je TCV minus je totale reeds gerealiseerde inkomsten uit die contracten is gelijk aan je totale inkomstenachterstand.

Welke uitdagingen beïnvloeden de betrouwbaarheid van omzetachterstand als prestatiemaatstaf?

Er zijn een paar zaken die je omzetachterstand kunnen beïnvloeden. Als je deze zaken in de gaten houdt, wordt deze maatstaf handiger en makkelijker te begrijpen.

Dit is waar je op moet letten:

• Klantverloop: backlog gaat ervan uit dat klanten hun beloften nakomen, maar soms doen ze dat niet. Annuleringen, niet-verlengingen en downgrades kunnen je gerealiseerde omzet omlaag halen.

• Extern risico: nieuwe regels, druk vanuit de sector en economische veranderingen kunnen de verwachte inkomsten in gevaar brengen. Langetermijnovereenkomsten kunnen opnieuw worden onderhandeld of opgeschort als klanten te maken krijgen met externe schokken.

• Verkeerde interpretatie: de orderportefeuille kan om allerlei redenen groot of klein zijn. Om een volledig beeld te krijgen, moet deze worden gecombineerd met andere statistieken, zoals het aantal boekingen, churn en de gezondheid van de klant.

• Vertragingen bij leveringen: een stijgende backlog kan eerder wijzen op vertragingen bij leveringen dan op sterke verkopen. Wanneer verzendingen vertraging oplopen, stagneert de omzetverantwoording en groeit de backlog om de verkeerde redenen.

Welke processen kunnen helpen bij een nauwkeurig beheer van de omzetachterstand?

Het nauwkeurig bijhouden van de omzetachterstand kan je helpen om de toekomst van je bedrijf in te schatten, maar een nauwkeurig beeld krijgen hangt af van bepaalde gewoontes in het heden. Probeer het volgende:

• Automatiseer het bijhouden van inkomsten en contracten: koppel je CRM-systeem, facturatie en inkomsten systemen om foutgevoelige handmatige updates te verminderen. Gebruik automatische herkenning en contractsynchronisatie om je achterstand up-to-date te houden.

• Wijs verantwoordelijkheden toe: door een specifiek team verantwoordelijk te maken voor het bijhouden van de backlog, blijven je cijfers geloofwaardig. Neem de backlog op in regelmatige prestatiebeoordelingen om ervoor te zorgen dat beslissingen worden genomen op basis van actuele informatie.

• Segmenteer je backlog: om te zien waar toekomstige inkomsten zich concentreren, kun je je backlog uitsplitsen naar klant, productlijn, contracttype of tijdshorizon. Segmentatie kan risico's, uitdagingen en kansen aan het licht brengen.

• Zorg voor een evenwicht tussen verkoop en leveringscapaciteit: een backlog die sneller groeit dan de leveringscapaciteit kan problemen veroorzaken. Door de backlog te bekijken in combinatie met de leveringsbandbreedte kun je beter beslissen wanneer je de werkdruk moet herverdelen of meer mensen moet aannemen.

Hoe kunnen bedrijven omzetachterstand gebruiken om betere beslissingen te nemen?

Als je je omzetachterstand kent, kan dat helpen bij zakelijke beslissingen. Het doel is om te kijken naar de waarde van de toegezegde omzet en de realiteit van het nakomen van het contract.

Hier lees je hoe je dit kunt doen:

• Gebruik de backlog als uitgangspunt voor prognoses: begin je omzetplanning met wat er al is gecontracteerd en voeg daar de verwachte groei aan toe. Zo blijven prognoses realistisch en kunnen teams zien hoeveel groei er moet komen uit verlengingen of nieuwe verkopen.

• Stel prioriteiten op basis van inzichten in de backlog: als elk team begrijpt waar de toekomstige omzet zich concentreert, kunnen ze hun inspanningen daarop richten. Vaste klanten en belangrijke verlengingen worden dan de prioriteit.

• Plan met behulp van trends in de backlog: pieken en productspecifieke vraagstijgingen kunnen ruim van tevoren in de backlog zichtbaar worden. Door deze signalen te gebruiken bij het plannen van werving en toewijzing van middelen, voorkom je dat er druk en wanneer het werk binnenkomt.

• Zorg voor gedeelde zichtbaarheid: door backlograpportages per product, klantsegment en tijdshorizon kunnen leidinggevenden risico's en kansen vroeg herkennen. Door regelmatig te kijken, krijg je een idee van hoe een gezonde backlog er voor het bedrijf uitziet.

• Meet de kwaliteit van de backlog: door conversiepercentages, concentratieniveaus en levertijden bij te houden, wordt duidelijk wat er nodig is om de backlog om te zetten in echte omzet. Overweeg om prioriteit te geven aan contracten die efficiënt en eenvoudig blijken te zijn, in plaats van alleen maar te streven naar gezondere backlogcijfers.

Hoe Stripe Payments kan helpen

Stripe Payments biedt een uniforme, wereldwijde betaaloplossing waarmee elke onderneming, van groeiende start-ups tot internationale ondernemingen, online, fysieke en overal ter wereld betalingen kan ontvangen.

Stripe Payments kan je helpen met:

• Je afrekenervaring te optimaliseren: Creëer een soepele klantervaring en bespaar duizenden engineeringuren met vooraf gebouwde betaalinterfaces (UI's), toegang tot meer dan 125 betaalmethoden en Link, een door Stripe ontwikkelde wallet.

• Sneller uit te breiden naar nieuwe markten: bereik klanten over de hele wereld en verminder de complexiteit en kosten van multivalutabeheer met grensoverschrijdende betaalopties, beschikbaar in 195 landen in 135+ valuta's.

• Fysieke en online betalingen samen te voegen: bouw een unified commerce-ervaring op via online en fysieke kanalen om interacties te personaliseren, loyaliteit te belonen en inkomsten te laten groeien.

• Het verbeteren van de betaalprestaties: verhoog inkomsten met een reeks aanpasbare, eenvoudig te configureren betaaltools, waaronder no code-fraudebescherming en geavanceerde mogelijkheden om autorisatiepercentages te verbeteren.

• Sneller te werken met een flexibel, betrouwbaar platform voor groei: bouw voort op een platform dat is ontworpen om met jou mee te groeien, met een historische uptime van 99,999% en toonaangevende betrouwbaarheid.

Lees meer over hoe Stripe Payments je online en fysieke betalingen kan stimuleren, of ga er vandaag nog mee aan de slag.