Der Live-Handel verdichtet den gesamten Verkaufsprozess auf wenige Minuten, angetrieben durch Interaktion in Echtzeit, Einfluss von Creatorn und mobiles Shopping. Dadurch erhalten Unternehmen ganz neue Möglichkeiten, Produkte auf den Markt zu bringen, die Konversion zu steigern und eine Markenpräsenz aufzubauen, die tatsächlich menschlich wirkt. Gleichzeitig wirft es neue Fragen für den E-Commerce auf: Wie baut man im großen Maßstab Spontanität auf? Wie sieht der Checkout aus, wenn Verkäufe mitten im Livestream stattfinden? Welche Rolle spielen Creator und wie werden sie vergütet?

Im Folgenden werfen wir einen Blick darauf, wie der Live-Handel funktioniert, was sein Wachstum vorantreibt und wie er aufgebaut wird – vom ersten Livestream bis zur globalen Skalierung.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist Live-Handel und warum wächst er so schnell?
  
• Weshalb ist der Live-Handel so erfolgreich?
  
• Welche Vorteile bietet der Live-Handel für Unternehmen?
  
• Was sind gängige Plattformen für den Live-Handel?
  
• Wie wird der Live-Handel eingerichtet und Zahlungen mit Stripe verknüpft?
  
• Worauf sollten Sie beim Live-Handel achten?
  
• So kann Sie Stripe Checkout unterstützen
  

Was ist Live-Handel und warum wächst er so schnell?

Der Live-Handel kombiniert Echtzeitvideos mit Shopping. Gastgeber (häufig Creator, Markenvertreter/innen oder Verkäufer/innen) gehen mit einem Produkt live, beantworten Fragen und bieten den Zuschauenden die Möglichkeit, direkt im Stream einzukaufen. Der Live-Handel ist ein aufstrebender Teil des modernen E-Commerce und bietet ein interaktives, persönliches und schnelles Einkaufserlebnis.

Die Zuschauenden sehen zu, stellen Fragen und tätigen innerhalb von wenigen Minuten einen Kauf – der Live Handel komprimiert also den typischen Kaufprozess (Schritte wie Aufmerksamkeit, Überlegung und Konversion) in einer einzigen Sitzung. Dadurch wird Vertrauen geschaffen, wie es statische Produktseiten selten erreichen. Die Zuschauenden sehen das Produkt in Aktion und verspüren ein Gefühl der Dringlichkeit, oft ausgelöst durch zeitlich begrenzte Angebote oder positive Erfahrungsberichte von anderen Käufern/Käuferinnen im Chat.

Der Live-Handel hat die Art und Weise wie Menschen einkaufen und wie Unternehmen verkaufen grundlegend verändert. Die Konversion ist bis zu zehnmal effektiver als beim Standard-E-Commerce. In China erwirtschaftete der Live-Handel im Jahr 2023 695 Milliarden USD und wird bis 2026 voraussichtlich die Marke von 1 Billion USD überschreiten. Auch andere Märkte nehmen an Fahrt auf.

Mobil ausgerichtete soziale Plattformen wie TikTok und Instagram haben einen One-Click-Checkout in einige ihrer Livestreams integriert.

Weshalb ist der Live-Handel so erfolgreich?

Der Live-Handel verwandelt Produktdemos in Shoppingerlebnisse in Echtzeit. Hosts gehen live – in Social Media, innerhalb einer App oder auf der Website einer Marke – und präsentieren den Zuschauenden Produkte, während sie im Chat direkt mit ihnen interagieren. Kundinnen und Kunden können Fragen stellen, Produkte in Aktion sehen und sie sofort auf demselben Bildschirm kaufen.

Es gibt zwei Faktoren, die zum Erfolg des Live-Handels beitragen können:

Ein Gastgeber/eine Gastgeberin mit Kontext und Persönlichkeit

Dies können Creator, Vertriebsmitarbeitende oder Gründer/innen der Marke sein. Sie zeigen, wie das Produkt funktioniert, wie es aussieht und warum sich der Kauf lohnt. Gastgeber/innen greifen oft Live-Fragen auf, reagieren auf Nachfragen (z. B. „Kann ich einen Blick in das Innere der Tasche werfen?“) und demonstrieren bestimmte Funktionen, die für das Publikum interessant sind.

Für Creator ist der Live-Handel möglicherweise deutlich ausgefeilter und effektiver sein als Affiliate-Links. Sie können dabei ihre Stimme und ihre Community in einem Format monetarisieren, das sie bereits beherrschen. Sie kuratieren ein Einkaufserlebnis, statt einfach nur ein Produkt zu bewerben. Manche veranstalten wöchentlich gebrandete Livestreams, andere setzen auf exklusive Drops. Als Geschäftsmodell, das Authentizität belohnt, entwickelt sich der Live-Handel zu einer festen Umsatzquelle für Top-Creator.

Eine Shopping-Ebene, die die Nachfrage in Echtzeit bewältigen kann

Der Stream selbst ist interaktiv gestaltet. Wenn der Gastgeber/die Gastgeberin ein Produkt vorstellt, wird in der Regel eine Schaltfläche zum Kaufen des Produkts oder ein Link auf dem Bildschirm angezeigt – keine Pop-ups, keine Weiterleitungen. Wenn das Produkt den Zuschauenden gefällt, können sie die entsprechende Größe oder Farbe auswählen, das Produkt kaufen und im Stream bleiben.

Der Produktkatalog, Lagerbestand und der Bezahlablauf des Einzelhändlers müssen stets synchronisiert sein. Dies wird durch die Integration der Live-Plattform mit der E-Commerce-Infrastruktur ermöglicht. Wenn ein Produkt ausverkauft ist, wird der Stream aktualisiert. Bestellungen werden in Echtzeit übermittelt und einige Marken verkaufen innerhalb von Minuten Tausende von Produkten.

Welche Vorteile bietet der Live-Handel für Unternehmen?

Der Live-Handel funktioniert, weil er persönlich ist und überdurchschnittliche Ergebnisse liefert, insbesondere im Vergleich zu herkömmlichen E-Commerce-Prozessen. Für viele Unternehmen ist er bereits ein leistungsstarker Bestandteil des Vertriebsmixes.

Das sind die wichtigsten Vorteile des Live-Handels:

Skalierbare Konversion

Die Zahlen können kaum ignoriert werden: traditioneller E-Commerce erreicht eine Konversionsrate von 2 bis 3 % des Datenverkehrs. Live-Handel erzielt je nach Kategorie und Publikum Konversionsraten von bis zu 30 %. Wenn jemand eine Produktdemo sieht, live Antworten auf seine Fragen bekommt und ein zeitlich begrenztes Angebot erhält, können die Ergebnisse beeindruckend sein. Ein Beispiel: Tommy Hilfiger soll während eines Livestreams in China innerhalb von nur zwei Minuten 1300 Hoodies verkauft haben.

Verstärkte Kundenbindung

Der Live-Handel verwandelt Einkaufen in ein Erlebnis. Die Zuschauenden bleiben oft länger als beim klassischen E-Commerce (10, 20, sogar 30 Minuten), kommentieren in Echtzeit und fühlen sich als Teil des Geschehens. Diese Art der Interaktion kann etwas schaffen, was viele Marken jahrelang versuchen: eine emotionale Verbindung. Menschen kehren oft für weiteren Streams zurück, erinnern sich an den Gastgeber/die Gastgeberin und werden Teil einer Community von wiederkehrenden Käufern/Käuferinnen.

Zuversichtlichere Käufe

Wenn man ein Produkt in Aktion sieht, hört, wie es sich anfühlt, passt oder funktioniert, und spontane Antworten auf bestimmte Fragen bekommt, wird die Unsicherheit kleiner, die zu Kaufabbrüchen oder Bedenken nach dem Kauf führt. Zuschauer/innen können so fundiertere Entscheidungen treffen, was in der Regel zu weniger Retouren und einer höheren Zufriedenheit führt.

Größere Warenkörbe, intelligenteres Upselling

In Live-Sitzungen werden oft Produktkombinationen gezeigt, auf die Käufer/innen selbst wahrscheinlich nicht gekommen wären. Ein Gastgeber/eine Gastgeberin zeigt beispielsweise, wie zwei Produkte miteinander funktionieren, oder er/sie stellt während des Livestreams ein weiteres Zusatzprodukt vor. So entsteht ein natürliches Upselling, das zu höheren durchschnittlichen Bestellwerten bei Live-Events führen kann als bei normalen Verkäufen über die Website.

Feedback in Echtzeit

Der Live-Chat bietet einen wahren Fundus an Community-Insights. Man sieht, welche Fragen die Leute stellen, weshalb sie zögern und wofür sie sich begeistern. Diese Rückmeldungen kommen sofort und ungefiltert. Einige Marken nutzen sie, um ihre Produkttexte zu verbessern, andere wiederum entscheiden anhand der Rückmeldungen, welche Produkte als nächstes vorgestellt werden.

Was sind gängige Plattformen für den Live-Handel?

Der Live-Handels-Landschaft ist eine Mischung aus dominanten Social Media-Plattformen, Handelsmarktplätzen und speziell entwickelten Tools für den Live-Handel. Je nach Zielgruppe, Region und Geschäftsmodell spielt jede Plattform eine unterschiedliche Rolle.

Globale soziale Plattformen

TikTok Shop ist der Vorreiter. Sein chinesisches Pendant, Douyin, hat den Live-Handel maßgeblich geprägt und TikTok führt dieses Modell nun weltweit ein. 2024 übertraf der Umsatz von TikTok Shop Berichten zufolge in einigen Kategorien sogar Shein und Sephora. Mittlerweile bietet der Dienst eine umfassende Verkaufslösung mit In-Stream-Checkout, Produkt-Tagging und nativer Abwicklung.

Instagram und YouTube sind ebenfalls auf den Trend des Live-Shopping aufgesprungen und setzen auf die Monetarisierung von Creator/innen. Auf Instagram können Creator/innen Produkte in Livestreams markieren, während YouTube das Anpinnen von Merchandise und die Integration mit eigenen Shops ermöglicht.

Handelsmarktplätze

In Asien dominieren Taobao Live (Alibaba), Kuaishou und Pinduoduo mit häufigen Livestreams und integriertem Bezahlvorgang. In Südostasien erzielt Shopee Live besonders in Thailand, Vietnam und Indonesien hohen Umsatz. Amazon Live ist in den USA noch relativ klein, bietet Marken jedoch Zugang zu kaufkräftigen, zielgerichteten Käufern/Käuferinnen in einer vertrauten Umgebung.

Spezialisierte Tools

Plattformen wie CommentSold, Bambuser und NTWRK ermöglichen Live-Verkäufe auf Marken-Websites oder über mehrere Kanäle hinweg. CommentSold hat beispielsweise nordamerikanischen Einzelhändlern/Einzelhändlerinnen geholfen, Waren im Wert von über 3 Mrd. USD über interaktive Streams zu verkaufen.

Wie wird der Live-Handel eingerichtet und Zahlungen mit Stripe verknüpft?

Die Einführung von Live-Shopping ist einfacher, als es klingt. Der technische Aufwand ist geringer als viele Teams annehmen, insbesondere da Stripe die E-Commerce-Zahlungen im Hintergrund abwickelt.

So wird der Live-Handel eingerichtet:

1. Wählen Sie Ihre Plattform

Sie können in sozialen Netzwerken (z. B. TikTok, Instagram und YouTube), auf Ihrer eigenen Website oder über eine spezielle App für Live-Handel, z. B. CommentSold oder Bambuser, live gehen. Social-Media-Plattformen bieten eine integrierte Reichweite, während Tools von Drittanbietern mehr Kontrolle bieten. Bei einigen Plattformen (z. B. TalkShopLive) können Sie gleichzeitig auf mehreren Kanälen übertragen. Beginnen Sie dort, wo sich Ihre Zielgruppe befindet. Viele Marken beginnen auf Instagram oder TikTok und binden ihre Live-Shows dann auf ihrer eigenen Website ein, sobald sie mit dem Format vertraut sind.

2. E-Commerce-Ebene einrichten

Live-Handel funktioniert nur, wenn der Bezahlvorgang einfach ist. Das bedeutet, dass Ihr Produktkatalog synchronisiert ist, Bestandsaktualisierungen in Echtzeit erfolgen und Kundinnen und Kunden einen Kauf tätigen können, ohne den Stream verlassen zu müssen.

Wenn Sie eine App für den Live-Handel verwenden, ist vieles davon bereits integriert. Wenn Sie direkt vorgehen, macht Stripe die Zahlungsabwicklung besonders einfach. Sie können je nach gewünschter Flexibilität Stripe Checkout, Payment Links oder eine Integration über die Programmierschnittstelle (API) nutzen. Stripe unterstützt internationale Karten, Digital Wallets und lokale Zahlungsmethoden.

Einige Verkäufer/innen integrieren produktspezifische Zahlungslinks direkt in den Chat. Andere entscheiden sich für „Jetzt kaufen“-Overlays, die einen von Stripe gehosteten Checkout auslösen. In beiden Fällen übernimmt Stripe den vollständigen Zahlungsvorgang (Autorisierung, Betrugsvorbeugung, Belege und Zahlungsabwicklung) – eine individuelle Infrastruktur muss nicht erstellt werden.

Wenn Sie eine Marktplatzplattform aufbauen, ermöglicht Stripe Connect die Weiterleitung von Zahlungen zwischen mehreren Parteien (Creator, Gastgeber/innen, Verkäufer/innen); gleichzeitig kümmert sich Stripe um das Onboarding, Auszahlungen und vieles mehr. CommentSold hat sein Geschäftsmodell skaliert, indem es Stripe für Transaktionen mit Tausenden von aktiven Live-Verkäufern/-Verkäuferinnen nutzt.

3. Testereignis ausführen

Bevor Sie live gehen, führen Sie einen Test durch. Testen Sie jeden Schritt, von der Videoqualität über die Produktverfügbarkeit bis hin zum Checkout. Verwenden Sie den Stripe Test-Modus, um eine Zahlung zu simulieren und sicherzustellen, dass die Bestätigungsabläufe funktionieren. Wenn Sie Probleme im Voraus beheben, wird die Live-Sitzung für mehr Einkaufsvergnügen sorgen.

4. Live gehen und abwarten, was passiert

Sobald Sie loslegen, tätigen Kundinnen und Kunden Käufe in Echtzeit und die entsprechenden Zahlungen laufen auch bei hohem Datenverkehr reibungslos und sicher ab. Wenn Sie Flash Sales oder zeitlich begrenzte Drops anbieten, ist die Infrastruktur von Stripe so konzipiert, dass sie mit Ihnen skaliert, egal ob es sich um zehn oder zehntausend Bestellungen pro Minute handelt.

Worauf sollten Sie beim Live-Handel achten?

Der Live-Handel entwickelt sich in einem rasanten Tempo weiter. Was als Nischenformat begann, ist mittlerweile ein globaler Trend dafür, wie Menschen Produkte entdecken und kaufen.

Dies könnten die nächsten großen Entwicklungen im Live-Handel sein:

Globales Wachstum hat lokale Besonderheiten

China ist immer noch führend im Live-Handel, doch andere Märkte nehmen an Fahrt auf. Auch in Südostasien ist die Akzeptanzrate hoch, mit über 70 % der Online-Käufer/innen in Thailand, die bereits einen Live-Verkauf getätigt haben. Auch die USA und Europa verzeichnen ein stetiges Wachstum, insbesondere auf TikTok und YouTube. Der Content und die Tonalität, die möglicherweise in einer Region funktionieren, sind nicht unbedingt auch in einer anderen Region eine Erfolgsgarantie. Erfolgreiche Marken passen ihre Strategien daher an die jeweiligen Regionen an.

Influencer/innen steigern den Umsatz

Immer mehr Creator verabschieden sich von Affiliate-Marketing und konzentrieren sich stattdessen auf echte Verkaufsleistung. Einige veranstalten mittlerweile wöchentliche Livestreams und erhalten als Vergütung einen Teil des erzielten Umsatzes. Diese Content-Seller (auch Meinungsführer im E-Commerce genannt) generieren messbare Geschäftserfolge.

KI und Live-Verkauf konvergieren

KI-gestützte Assistenten werden immer häufiger in Live-Chats angezeigt, ebenso wie automatisierte Produktempfehlungen und virtuelle Hosts. Die Tools befinden sich noch in der Anfangsphase, aber die Richtung ist klar: KI kann mehr Daten, besseres Targeting und engere Feedbackschleifen liefern.

So kann Sie Stripe Checkout unterstützen

Stripe Checkout ist ein vollständig anpassbares, vorgefertigtes Bezahlformular, mit dem Sie ganz einfach Zahlungen auf Ihrer Website oder in Ihrer App akzeptieren können.

Checkout kann Sie bei folgenden Zielen unterstützen:

• Steigerung der Konversionsraten: Dank des für Mobilgeräte optimierten Designs und des Ein-Klick-Bezahlvorgangs können Kundinnen und Kunden ihre Zahlungsinformationen einfach eingeben und wiederverwenden.

• Reduzierung der Entwicklungszeit: Mit wenigen Codezeilen können Sie Checkout direkt in Ihre Website einbetten oder Kundinnen und Kunden auf eine von Stripe gehostete Seite weiterleiten.

• Verbesserung der Sicherheit: Checkout verarbeitet sensible Kartendaten und vereinfacht so die PCI-Konformität.

• Globale Expansion: Lokale Anpassung der Preisgestaltung in über 100 Währungen mit Adaptive Pricing, das über 30 Sprachen unterstützt und dynamisch die Zahlungsmethoden anzeigt, die am ehesten zu einer Verbesserung der Konversionsrate führen.

• Nutzung erweiterter Funktionen: Integrieren Sie Checkout in andere Stripe-Produkte, wie z. B. Billing für Abos, Radar zur Betrugsprävention und vieles mehr.

• Kontrolle behalten: Passen Sie den Bezahlvorgang vollständig an, einschließlich der Speicherung von Zahlungsmethoden und der Einrichtung von Aktionen nach dem Kauf.

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