Le commerce en direct condense l'intégralité du parcours d'achat en quelques minutes, grâce à l'interaction en temps réel, l'influence des créateurs et les achats mobiles. Il offre ainsi aux entreprises de nouvelles perspectives pour lancer des produits, optimiser les conversions et construire une image de marque authentique et humaine. Cependant, il soulève également de nouvelles questions pour le e-commerce : comment instaurer la spontanéité à grande échelle ? À quoi ressemble le processus de paiement lorsque les ventes se concluent en cours de parcours ? Quel est le rôle des créateurs et comment sont-ils rémunérés ?

Ci-dessous, nous examinons le fonctionnement du commerce en direct, les facteurs qui stimulent sa croissance et comment le mettre en place, du premier flux à l'échelle mondiale.

Sommaire

• Qu’est-ce que le commerce en direct et pourquoi connaît-il une croissance si rapide ?
  
• Qu'est-ce qui fait fonctionner le commerce en direct ?
  
• Quels sont les avantages du commerce en direct pour les entreprises ?
  
• Quelles sont les plateformes de commerce en direct les plus courantes ?
  
• Comment configurez-vous la vente en directe et connectez les paiements avec Stripe ?
  
• Quelles sont les tendances à surveiller dans le commerce en direct ?
  
• Comment Stripe Checkout peut vous aider
  

What is live commerce, and why is it growing so fast?

Live commerce blends real-time video with shopping. A host (often a creator, brand representative, or store associate) goes live with a product, responds to questions, and offers viewers a way to buy without leaving the stream. A burgeoning part of modern ecommerce, live commerce delivers an interactive, personal, and fast shopping experience.

Viewers watch, ask questions, and purchase in minutes, with live commerce condensing the typical shopping funnel (with steps such as awareness, consideration, and conversion) into a single session. This approach builds trust in a way that static product pages rarely do. Viewers see the product in action and feel a sense of urgency, often driven by time-limited deals or social proof from other buyers in the chat.

Live commerce has created a huge shift in how people buy and businesses sell. It can convert up to 10 times more effectively than standard ecommerce. In China, live commerce generated $695 billion in 2023 and is projected to surpass $1 trillion by 2026. Other markets are picking up speed as well.

Mobile-first social platforms like TikTok and Instagram have added one-click checkout into some of their livestreams.

Qu'est-ce qui fait fonctionner le commerce en direct ?

Le commerce en direct transforme les démonstrations de produits en expériences d'achat en temps réel. Un animateur se connecte en direct sur les réseaux sociaux, une application ou le site web d'une marque et présente les produits aux spectateurs tout en interagissant avec eux par chat. Les clients peuvent poser des questions, voir les produits en action et acheter instantanément depuis le même écran.

Deux éléments principaux peuvent contribuer au succès d'un événement de commerce en direct :

Un hôte avec du contexte et de la personnalité

Il peut s'agir du créateur, d'un vendeur ou du fondateur de la marque. Ils présentent le fonctionnement du produit, son aspect en détail et expliquent pourquoi il vaut la peine d'être acheté. Les animateurs répondent souvent aux questions en direct, aux demandes (par exemple : « Puis-je voir l'intérieur du sac ? ») et font la démonstration de fonctionnalités spécifiques en fonction des intérêts du public.

Pour les créateurs, le commerce en direct peut s'avérer plus sophistiqué et efficace que les liens d'affiliation. C'est un moyen de monétiser leur influence et leur communauté dans un format qu'ils maîtrisent déjà. Ils proposent une expérience d'achat personnalisée plutôt que de simplement promouvoir un produit. Certains organisent des lives de marque chaque semaine, d'autres proposent des collections exclusives. Un business model qui valorise l'authenticité, le commerce en direct devient une source de revenus incontournable pour les créateurs les plus influents.

Une plateforme d'achat capable de gérer la demande en temps réel

Le flux vidéo est interactif : lorsqu'un produit est présenté, un bouton ou un lien d'achat apparaît généralement à l'écran. Pas de fenêtres pop-up, pas de redirection. Si un spectateur apprécie le produit, il peut choisir sa taille ou sa couleur, l'acheter et rester sur le flux.

Le catalogue produits, les stocks et le processus de paiement du détaillant doivent rester synchronisés, ce qui est rendu possible par l'intégration entre la plateforme en direct et l'infrastructure e-commerce. Lorsqu'un article est en rupture de stock, le flux est mis à jour. Les commandes arrivent en temps réel, certaines marques ayant vendu des milliers d'unités en quelques minutes.

Quels sont les avantages du commerce en direct pour les entreprises ?

Le commerce en direct fonctionne car il est personnalisé et génère des résultats exceptionnels, surtout comparé aux parcours d'achat en ligne traditionnels. Pour de nombreuses entreprises, il constitue déjà un élément performant de leur stratégie de vente.

Voici les principaux avantages du commerce en direct :

Conversion à grande échelle

Les chiffres sont éloquents. Le e-commerce traditionnel convertit seulement 2 à 3 % du trafic. Le commerce en direct, quant à lui, peut atteindre jusqu'à 30 %, selon la catégorie et l'audience. Lorsqu'un client assiste à une démonstration, obtient des réponses en direct à ses questions et bénéficie d'une offre à durée limitée, les résultats peuvent être impressionnants. À titre d'exemple, Tommy Hilfiger aurait vendu 1 300 sweats à capuche en deux minutes lors d'une diffusion en direct en Chine.

Engagement client plus profond

Le commerce en direct transforme l'achat en une expérience. Les spectateurs ont tendance à rester plus longtemps que les clients en ligne traditionnels (10, 20, voire 30 minutes), commentent en temps réel et ont le sentiment de faire partie d'un événement. Ce niveau d'interaction peut créer ce que de nombreuses marques passent des années à tenter de construire : un lien émotionnel. Les spectateurs reviennent souvent pour les diffusions suivantes, se souviennent de l'animateur et rejoignent une communauté de clients fidèles.

Achats plus confiants

Voir un produit en action, entendre des descriptions de son toucher, de sa coupe et de son fonctionnement, et obtenir des réponses spontanées à des questions précises contribuent à réduire l'incertitude qui engendre les abandons de panier et les regrets après l'achat. Les clients peuvent ainsi prendre des décisions plus éclairées, ce qui se traduit généralement par moins de retours et une plus grande satisfaction.

Plus gros paniers, ventes plus intelligentes

Les sessions en direct font souvent émerger des combinaisons de produits que les clients ne découvriraient pas par eux-mêmes. Un animateur peut, par exemple, démontrer comment deux produits fonctionnent ensemble ou présenter un produit complémentaire en cours de présentation. Cela génère des ventes additionnelles naturelles qui peuvent se traduire par des paniers moyens plus élevés lors des événements en direct que lors des ventes habituelles sur le site web.

Retour en temps réel

Le chat en direct est une mine d'or d'informations sur la communauté. Vous voyez ce que les gens demandent, ce qui les fait hésiter et ce qui les enthousiasme. Ce retour d'information est immédiat et direct. Certaines marques l'utilisent pour améliorer leurs descriptions de produits. D'autres s'en servent pour décider des prochains produits à mettre en avant.

Quelles sont les plateformes de commerce en direct les plus courantes ?

Le paysage du commerce en direct est un mélange de plateformes de médias sociaux dominantes, de marketplaces de détail et d'outils de vente en direct spécialement conçus. Chacun joue un rôle distinct selon le public, la région et le business model.

Plateformes sociales mondiales

TikTok Shop ouvre la voie. Son homologue chinois, Douyin, a contribué à définir le commerce en direct, et TikTok déploie ce modèle à l'échelle mondiale. En 2024, les ventes de TikTok Shop auraient dépassé celles de Shein et Sephora dans certaines catégories. La plateforme propose désormais une solution de vente complète avec paiement intégré, étiquetage des produits et livraison native.

Instagram et YouTube ont également adopté le shopping en direct et accordent une grande importance à la monétisation des créateurs. Instagram permet aux créateurs d'identifier des produits en direct, tandis que YouTube autorise l'épinglage de produits dérivés et l'intégration avec les boutiques en ligne.

Marchés de détail

En Asie, Taobao Live (Alibaba), Kuaishou et Pinduoduo dominent avec des flux haute fréquence et des paiements intégrés. En Asie du Sud-Est, Shopee Live connaît un volume important en Thaïlande, au Vietnam et en Indonésie. Amazon Live reste relativement petit aux États-Unis, mais offre aux marques un accès à des clients très engagés dans un environnement familier.

Outils spécialisés

Des plateformes comme CommentSold, Bambuser et NTWRK permettent la vente en direct sur les sites de marques ou sur plusieurs canaux. CommentSold, par exemple, a aidé des détaillants nord-américains à écouler plus de 3 milliards de dollars de marchandises via des flux d'achat interactifs.

Comment configurez-vous la vente en directe et connectez les paiements avec Stripe ?

Lancer une expérience d'achat en direct est plus simple qu'il n'y paraît. La complexité technique est moindre que ce que beaucoup d'équipes imaginent, notamment grâce à Stripe qui gère les paiements e-commerce en arrière-plan.

Voici le processus de mise en place de la vente en directe :

1. Choisissez votre plateforme

Vous pouvez diffuser en direct sur les réseaux sociaux (TikTok, Instagram et YouTube, par exemple), sur votre propre site web ou via une application de commerce en direct dédiée comme CommentSold ou Bambuser. Les plateformes sociales offrent une large audience, tandis que les outils tiers vous donnent davantage de contrôle. Certaines plateformes (comme TalkShopLive) permettent une diffusion simultanée sur plusieurs canaux. Commencez là où se trouve votre public. De nombreuses marques débutent sur Instagram ou TikTok, puis intègrent des diffusions en direct sur leur site web une fois qu'elles maîtrisent le format.

2. Configurez la couche e-commerce

Le commerce en direct ne fonctionne bien que si le paiement est facile. Cela signifie que votre catalogue de produits est synchronisé, que les stocks sont mis à jour en temps réel, et que les clients peuvent acheter sans quitter le flux.

Si vous utilisez une application de commerce en direct, une grande partie de ces fonctionnalités est intégrée. Si vous optez pour un paiement direct, Stripe simplifie la partie transaction. Vous pouvez utiliser Stripe Checkout, Payment Links ou intégrer Stripe via l'interface de programmation (API), selon le niveau de flexibilité dont vous avez besoin. Stripe prend en charge les cartes internationales, les wallets et les moyens de paiement locaux.

Certains marchands intègrent directement dans le chat des liens de paiement spécifiques à chaque produit. D'autres ajoutent des boutons « Acheter maintenant » qui redirigent vers une page de paiement hébergée par Stripe. Dans les deux cas, Stripe gère l'intégralité du processus de paiement (autorisation, protection contre la fraude, reçus et règlement) sans nécessiter d'infrastructure personnalisée.

Si vous développez une plateforme de marketplace, Stripe Connect vous permet d'acheminer les paiements entre plusieurs parties (créateurs, hébergeurs, marchands) tout en gérant l'inscription, les paiements et bien plus encore. CommentSold a étendu son modèle en utilisant Stripe pour gérer les transactions de milliers de marchands actifs.

3. Organisez un événement test

Avant de passer en direct, effectuez un test complet. Testez chaque étape, de la qualité vidéo à la disponibilité des produits, en passant par le processus de paiement. Utilisez le mode test de Stripe pour simuler un paiement et vérifier que les confirmations fonctionnent correctement. En corrigeant les problèmes en amont, vous optimiserez l'expérience d'achat lors de la session en direct.

4. Passez en direct et regardez ce qui se passe

Une fois votre système opérationnel, vos clients achètent en temps réel et les paiements sont traités de manière fluide et sécurisée, même lors de pics de trafic importants. Si vous proposez des ventes flash ou des collections à durée limitée, l'infrastructure de Stripe est conçue pour évoluer avec votre activité, que ce soit dix commandes par minute ou dix mille.

Quelles sont les tendances à surveiller dans le commerce en direct ?

Le commerce en direct évolue rapidement. Ce qui était au départ un format de niche est désormais une tendance mondiale dans la façon dont les gens découvrent et achètent.

Voici les prochaines étapes possibles pour le commerce en direct :

La croissance mondiale a une saveur locale

La Chine reste leader du commerce en direct, mais d'autres marchés gagnent du terrain. L'Asie du Sud-Est affiche également des taux d'adoption élevés : en Thaïlande, plus de 70 % des clients en ligne ont déjà effectué un achat lors d'une vente en direct. Les États-Unis et l'Europe connaissent aussi une croissance soutenue, notamment sur TikTok et YouTube. Le contenu et le ton qui fonctionnent dans une région ne fonctionneront pas forcément dans une autre. Les marques à succès s'adaptent en fonction des spécificités régionales.

Les influenceurs stimulent les ventes

De plus en plus de créateurs délaissent les promotions de type affiliation au profit de la vente directe. Certains organisent désormais des diffusions en direct hebdomadaires et perçoivent une part des revenus. Ces créateurs-marchands (également appelés influenceurs e-commerce ou eSOL) génèrent des résultats commerciaux mesurables.

L'IA et la vente en direct convergent

Les assistants basés sur l'IA commencent à apparaître dans les conversations en direct, tout comme les recommandations de produits automatisées et les hôtes virtuels. Ces outils sont encore à leurs débuts, mais la tendance est claire : l'IA peut fournir davantage de données, un ciblage plus précis et des retours d'information plus rapides.

Comment Stripe Checkout peut vous aider

Stripe Checkout est un formulaire de paiement préconfiguré entièrement personnalisable qui vous permet d'accepter facilement des paiements sur votre site Internet ou application.

Checkout peut vous aider à :

• Augmenter vos taux de conversion : grâce à son design optimisé pour les mobiles et son tunnel de paiement en un clic, Checkout facilite la saisie et la réutilisation des informations de paiement des clients.

• Réduire le temps de développement : intégrez directement Checkout à votre site, ou redirigez vos clients vers une page hébergée par Stripe en rédigeant simplement quelques lignes de code.

• Optimiser la sécurité : Checkout gère les données sensibles des cartes bancaires, simplifiant ainsi la conformité PCI.

• Vous développer à l’international : localisez vos tarifs dans plus de 100 devises grâce à Adaptive Pricing, qui prend en charge plus de 30 langues et affiche dynamiquement les moyens de paiement les plus susceptibles d’optimiser la conversion.

• Utiliser des fonctionnalités avancées : intégrez Checkout à d'autres produits Stripe, tels que Billing pour les abonnements, Radar pour la prévention de la fraude et bien plus encore.

• Garder le contrôle : personnalisez entièrement l’expérience de paiement, y compris l’enregistrement des moyens de paiement et la configuration des actions post-achat.

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