El comercio en vivo comprime todo el embudo de ventas en minutos, impulsado por la interacción en tiempo real, la influencia de los creadores y las compras desde el móvil. Esto abre nuevas formas para que las empresas lancen productos, aumenten la conversión y construyan una presencia de marca que realmente se sienta humana. También plantea un nuevo conjunto de preguntas para el comercio electrónico: ¿Cómo se genera espontaneidad a gran escala? ¿Cómo se gestiona el proceso de compra cuando las ventas ocurren durante la transmisión? ¿Dónde encajan los creadores y cómo reciben pagos?

A continuación, analizamos cómo funciona el comercio en vivo, qué impulsa su crecimiento y cómo desarrollarlo, desde la primera transmisión hasta crecer a nivel global.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es el comercio en vivo y por qué crece tan rápido?
  
• ¿Qué hace que funcione el comercio en vivo?
  
• ¿Cuáles son los beneficios del comercio en vivo para las empresas?
  
• ¿Cuáles son las plataformas más habituales de comercio en vivo?
  
• ¿Cómo configurar el comercio en vivo y conectar los pagos con Stripe?
  
• ¿Cuáles son las tendencias del comercio en vivo que deben tenerse en cuenta?
  
• Cómo puede ayudar Stripe Checkout
  

¿Qué es el comercio en vivo y por qué crece tan rápido?

El comercio en vivo combina video en tiempo real con compras. Un anfitrión (a menudo un creador, un representante de la marca o un empleado de la tienda) presenta un producto en vivo, responde preguntas y ofrece a los espectadores una forma de comprar sin salir de la transmisión. Como una parte en auge del comercio electrónico moderno, el comercio en vivo ofrece una experiencia de compra interactiva, personal y rápida.

Los espectadores miran, hacen preguntas y compran en cuestión de minutos, ya que el comercio en vivo integra todas las etapas del embudo de compra (conocimiento, consideración y conversión) en una sola sesión. Este enfoque genera confianza de una forma que las páginas de producto estáticas rara vez logran. Los espectadores ven el producto en acción y sienten una sensación de urgencia, a menudo impulsada por ofertas por tiempo limitado o por la prueba social de otros compradores en el chat.

El comercio en vivo causó un gran cambio en la forma en que las personas compran y las empresas venden. Puede convertir hasta 10 veces más que el comercio electrónico tradicional. En China, el comercio en vivo generó $695,000 millones en 2023 y se prevé que supere el billón de dólares para 2026. Otros mercados siguen la misma tendencia.

Las plataformas sociales móviles, como TikTok e Instagram, incorporaron la confirmación de compra en un solo clic en algunas de sus transmisiones en directo.

¿Qué hace que funcione el comercio en vivo?

El comercio en vivo convierte las demostraciones de productos en experiencias de compra en tiempo real. Un anfitrión transmite en vivo en redes sociales, dentro de una aplicación o en el sitio web de una marca, y guía a los espectadores a través de los productos mientras interactúa con ellos a través del chat. Los clientes pueden hacer preguntas, ver los productos en acción y comprar al instante desde la misma pantalla.

Dos factores principales pueden hacer que un evento de comercio en vivo sea exitoso:

Un anfitrión con contexto y personalidad

Puede ser un creador, un representante de ventas o el fundador de la marca. Muestran cómo funciona el producto, cómo se ve de cerca y por qué vale la pena adquirirlo. Los anfitriones suelen responder preguntas en vivo, atender solicitudes (p. ej., «¿Puedo ver el interior de la bolsa?») y demostrar funcionalidades específicas según el interés de la audiencia.

Para los creadores, el comercio en vivo puede ser más sofisticado y eficaz que los enlaces de afiliado. Es una forma de monetizar su voz y su comunidad en un formato que ya saben manejar. Crean una experiencia de compra en lugar de simplemente promocionar un producto. Algunos realizan transmisiones de marca todas las semanas, mientras que otros hacen lanzamientos exclusivos. Como modelo de negocio que recompensa la autenticidad, el comercio en vivo se está convirtiendo en una fuente de ingresos habitual para los creadores de primer nivel.

Una solución de compras que responde a la demanda en tiempo real

La transmisión en vivo permite comprar directamente. Mientras el anfitrión muestra un producto, suele aparecer en pantalla un botón o enlace de compra, sin ventanas emergentes ni redireccionamientos. Si al espectador le gusta lo que ve, puede elegir su talla o color, comprar y seguir viendo la transmisión.

El catálogo de productos, el inventario y el flujo de compra del comerciante minorista deben mantenerse sincronizados, algo que se logra gracias a la integración entre la plataforma de transmisión en vivo y la infraestructura de comercio. Cuando un ítem se agota, la transmisión se actualiza de forma automática. Los pedidos llegan en tiempo real y algunas marcas vendieron miles de unidades en cuestión de minutos.

¿Cuáles son los beneficios del comercio en vivo para las empresas?

El comercio en vivo funciona porque es personal y ofrece excelentes resultados, sobre todo en comparación con los flujos tradicionales de comercio electrónico. Para muchas empresas, ya forma parte de una estrategia de ventas de alto rendimiento.

Estos son los principales beneficios del comercio en vivo:

Conversión a gran escala

Los números son difíciles de ignorar. El comercio electrónico tradicional convierte entre un 2 % y un 3 % del tráfico, mientras que el comercio en vivo puede llegar hasta un 30 %, según la categoría y el público. Cuando alguien ve una demostración, recibe respuestas en tiempo real a sus preguntas y aprovecha una oferta por tiempo limitado, los resultados pueden ser impresionantes. Por ejemplo, Tommy Hilfiger habría vendido 1,300 sudaderas en solo dos minutos durante una transmisión en China.

Mayor compromiso del cliente

El comercio en vivo convierte las compras en una experiencia. Los espectadores tienden a quedarse más tiempo que los compradores tradicionales de comercio electrónico (10, 20 o incluso 30 minutos), comentar en tiempo real y sentir que participan activamente. Este nivel de interacción puede generar lo que muchas marcas pasan años intentando construir: una conexión emocional. Las personas suelen volver a futuras transmisiones, recuerdan quién fue el anfitrión y se suman a una comunidad de compradores habituales.

Compras más seguras

Ver un producto en uso, escuchar cómo se siente, cómo encaja o cómo funciona, y recibir respuestas inmediatas a preguntas específicas puede reducir la incertidumbre que provoca el abandono del carrito o el arrepentimiento posterior a la compra. Los espectadores pueden tomar decisiones más informadas, lo que suele dar como resultado menos devoluciones y mayor satisfacción.

Carritos más grandes y ventas adicionales más inteligentes

Las transmisiones en vivo suelen mostrar combinaciones que los compradores no descubrirían por sí solos. Un anfitrión puede demostrar cómo funcionan juntos dos productos o introducir un complemento durante la transmisión. Esto permite ventas adicionales naturales que pueden aumentar el valor promedio de pedido durante los eventos en vivo, en comparación con las ventas habituales del sitio.

Comentarios en tiempo real

El chat en vivo es una mina de oro de información sobre la comunidad. Puedes ver qué preguntan las personas, en qué dudan y qué les entusiasma. Este ciclo de retroalimentación es inmediato y sin filtros. Algunas marcas lo usan para mejorar la descripción de sus productos, mientras que otras lo usan para decidir qué productos o funcionalidades destacar a continuación.

¿Cuáles son las plataformas más habituales de comercio en vivo?

El panorama del comercio en vivo combina plataformas dominantes de redes sociales, marketplaces minoristas y herramientas diseñadas específicamente para la venta en vivo. Cada una cumple una función distinta según el público, la región y el modelo de negocio.

Plataformas sociales globales

TikTok Shop lidera el camino. Su contraparte china, Douyin, ayudó a definir el comercio en vivo, y TikTok está implementando ese modelo en todo el mundo. Según informes, en 2024 las ventas de TikTok Shop superaron a Shein y Sephora en algunas categorías. En la actualidad, ofrece una solución completa de venta con proceso de compra integrado en la transmisión, etiquetado de productos y gestión logística nativa.

Instagram y YouTube también adoptaron las compras en vivo y priorizan la monetización de los creadores. Instagram permite a los creadores etiquetar productos durante la transmisión, mientras que YouTube permite destacar productos de marca e integrarlos en tiendas.

Marketplaces minoristas

En Asia, Taobao Live (Alibaba), Kuaishou y Pinduoduo dominan con transmisiones frecuentes y procesos de compra integrados. En el sudeste asiático, Shopee Live registra un gran volumen en Tailandia, Vietnam e Indonesia. Amazon Live sigue siendo relativamente pequeño en EE. UU., pero ofrece a las marcas acceso a compradores con alta intención de compra en un entorno familiar.

Herramientas especializadas

Plataformas como CommentSold, Bambuser y NTWRK impulsan la venta en vivo en sitios de marcas o a través de múltiples canales. CommentSold, por ejemplo, ayudó a comerciantes minoristas de América del Norte a movilizar más de $3,000 millones en productos mediante transmisiones comprables.

¿Cómo configurar el comercio en vivo y conectar los pagos con Stripe?

Poner en marcha una experiencia de compras en vivo es más fácil de lo que parece. La carga técnica es menor de lo que muchos equipos esperan, sobre todo con la gestión de pagos de comercio electrónico Stripe en segundo plano.

Este es el proceso para configurar ventas en vivo:

1. Elige tu plataforma

Puedes transmitir en vivo en redes sociales (p. ej., TikTok, Instagram y YouTube), en tu propio sitio o a través de una aplicación de comercio en vivo dedicada, como CommentSold o Bambuser. Las plataformas sociales ofrecen alcance integrado, mientras que las herramientas de terceros te dan más control. Algunas plataformas (p. ej., TalkShopLive) permiten simulcasts a través de varios canales. Comienza donde está tu audiencia: muchas marcas empiezan en Instagram o TikTok y, una vez que se sienten cómodas con el formato, incorporan sus transmisiones en vivo en su propio sitio.

2. Configura el sistema de comercio electrónico

El comercio en vivo solo funciona bien si el proceso de compra es sencillo. Eso significa que tu catálogo de productos está sincronizado, el inventario se actualiza en tiempo real y los clientes pueden comprar sin salir de la transmisión.

Si usas una aplicación de comercio en vivo, gran parte de esto ya viene integrado. Si lo haces de forma directa, Stripe simplifica la gestión de pagos. Puedes usar Stripe Checkout, Payment Links o integrarlo mediante la interfaz de programación de aplicaciones (API), según la flexibilidad que necesites. Stripe admite tarjetas internacionales, carteras digitales y métodos de pago locales.

Algunos vendedores envían enlaces de pago específicos de cada producto directamente en el chat. Otros agregan botones flotantes de «Compra ahora» que activan un proceso de compra alojado por Stripe. En cualquier caso, Stripe gestiona todo el flujo de pagos (autorización, protección contra fraudes, ingresos y acreditación de fondos) sin necesidad de crear una infraestructura personalizada.

Si desarrollas una plataforma de Marketplace, Stripe Connect permite enrutar pagos entre varias partes (creadores, anfitriones, vendedores) mientras se gestionan el onboarding, los pagos y otras funciones. CommentSold hizo crecer su modelo mediante Stripe para procesar transacciones de miles de vendedores en vivo.

3. Haz un evento de prueba

Antes de salir en vivo, realiza un ensayo previo. Prueba cada paso, desde la calidad del video hasta la disponibilidad de los productos y el proceso de compra. Usa el modo de prueba de Stripe para simular un pago y asegurarte de que los flujos de confirmación funcionen correctamente. Resolver cualquier problema de antemano hace que la transmisión en vivo sea más fácil de comprar.

4. Transmite en vivo y observa qué ocurre

Una vez que estás en marcha, los clientes compran en tiempo real y los pagos se acreditan de forma segura y sin problemas, incluso durante momentos de alta demanda. Si ofreces ofertas relámpago o lanzamientos programados, la infraestructura de Stripe está diseñada para escalar contigo, ya sean diez pedidos por minuto o diez mil.

¿Cuáles son las tendencias del comercio en vivo que deben tenerse en cuenta?

El comercio en vivo evoluciona rápidamente. Lo que empezó como un formato de nicho ahora es una tendencia global en la forma en que las personas descubren y compran productos.

Así podría evolucionar el comercio en vivo a partir de ahora:

El crecimiento global tiene un enfoque local

China sigue liderando el comercio en vivo, pero otros mercados también están cobrando impulso. El Sudeste Asiático presenta altas tasas de adopción y, en Tailandia, más del 70 % de los compradores en línea realizó al menos una compra a través de una venta en vivo. En Estados Unidos y Europa, también se observa un crecimiento continuo, sobre todo en TikTok y YouTube. El contenido y el tono que funcionan en una región no necesariamente funcionan en otra. Las marcas exitosas adaptan su estrategia a cada mercado.

Los influencers impulsan las ventas

Cada vez más creadores pasan de las promociones tipo afiliado a generar resultados reales de ventas. Algunos ahora organizan transmisiones en vivo semanales a cambio de una participación en los ingresos. Estos creadores-vendedores (también conocidos como e-selling opinion leaders o eSOL) están impulsando resultados comerciales medibles.

Cómo la IA se integra en las ventas en vivo

Los asistentes impulsados por IA empezaron a aparecer en los chats en vivo, junto con recomendaciones automatizadas de productos y anfitriones virtuales. Estas herramientas aún están en una fase inicial, pero la dirección es clara: la IA puede aportar más datos, una segmentación más precisa y ciclos de retroalimentación más rápidos.

Cómo puede ayudar Stripe Checkout

Stripe Checkout es un formulario de pago prediseñado y totalmente personalizable que te facilita la aceptación de pagos en tu sitio web o aplicación.

Checkout puede ayudarte a hacer lo siguiente:

• Aumentar la conversión: el diseño optimizado para dispositivos móviles de Stripe Checkout y su flujo de compra con un solo clic simplifican que los clientes ingresen y reutilicen su información de pago.

• Reducir el tiempo de desarrollo: incorpora Stripe Checkout directamente en tu sitio, o dirige a los clientes a una página alojada por Stripe, con solo unas pocas líneas de código.

• Mejorar la seguridad: Checkout gestiona los datos confidenciales de las tarjetas, lo que simplifica el cumplimiento de la normativa PCI.

• Expandir a nivel internacional: localiza las tarifas en más de 100 monedas con Adaptive Pricing, que admite más de 30 idiomas y muestra, de forma dinámica, los métodos de pago que presentan más probabilidades de mejorar la conversión.

• Utilizar funcionalidades avanzadas: integra Checkout con otros productos de Stripe, como Billing para suscripciones y Radar para prevención de fraude, entre otros.

• Mantener el control: personaliza por completo la experiencia del proceso de compra, incluidas las acciones de guardar métodos de pago y configurar acciones posteriores a la compra.

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