El comercio en directo comprime todo el embudo de ventas en cuestión de minutos, impulsado por la interacción en tiempo real, la influencia de los creadores y las compras a través del móvil. Esto abre nuevas vías para que las empresas lancen productos, impulsen la conversión y construyan una presencia de marca que realmente se perciba como humana. También plantea una nueva serie de preguntas para el e-commerce: ¿Cómo se crea espontaneidad a gran escala? ¿Cómo es el proceso de pago cuando las ventas se producen a mitad del proceso? ¿Dónde encajan los creadores y cómo se les paga?

A continuación, analizamos cómo funciona el comercio en directo, qué está impulsando su crecimiento y cómo desarrollarlo, desde la primera retransmisión hasta alcanzar una escala global.

Esto es lo que encontrarás en este artículo:

• ¿Qué es el comercio en vivo y por qué está creciendo tan rápido?
  
• ¿Qué hace que el comercio en directo funcione?
  
• ¿Cuáles son los beneficios del comercio en directo para las empresas?
  
• ¿Qué son las plataformas comunes de comercio en directo?
  
• ¿Cómo se configura la venta en directo y se conectan los pagos con Stripe?
  
• ¿Cuáles son las tendencias del comercio en vivo a las que hay que prestar atención?
  
• Cómo puede ayudar Stripe Checkout
  

¿Qué es el comercio en directo y por qué está creciendo tan rápido?

El comercio en directo combina vídeo en tiempo real con compras. Un presentador (a menudo un creador, representante de marca o empleado de tienda) retransmite en directo con un producto, responde a preguntas y ofrece a los espectadores una forma de comprar sin salir de la retransmisión. El comercio en directo, una parte floreciente del e-commerce moderno, ofrece una experiencia de compra interactiva, personal y rápida.

Los espectadores ven, hacen preguntas y compran en cuestión de minutos, ya que el comercio en directo condensa el embudo de compra típico (con pasos como el conocimiento, la consideración y la conversión) en una sola sesión. Este enfoque genera confianza de una forma que las páginas de productos estáticas rara vez consiguen. Los espectadores ven el producto en acción y sienten una sensación de urgencia, a menudo impulsada por ofertas limitadas en el tiempo o por la prueba social de otros compradores en el chat.

El comercio en directo ha supuesto un cambio radical en la forma en que la gente compra y las empresas venden. Puede convertirse hasta 10 veces más eficazmente que el e-commerce estándar. En China, el comercio activo/a generó 695.000 millones de dólares en 2023 y se prevé que supere el billón de dólares en 2026. Otros mercados también están ganando velocidad.

Las plataformas sociales que dan prioridad a los dispositivos móviles, como TikTok e Instagram, han añadido la opción de proceso de compra en un clic en algunas de sus retransmisiones en directo.

¿Qué hace que el comercio en directo funcione?

El comercio en directo convierte las demostraciones de productos en experiencias de compra en tiempo real. Un presentador se conecta en directo en las redes sociales, en la aplicación o en el sitio web de una marca y muestra los productos a los espectadores mientras interactúa con ellos a través del chat. Los clientes pueden hacer preguntas, ver los productos en acción y comprarlos al instante desde la misma pantalla.

Hay dos factores principales que pueden determinar el éxito de un evento de comercio en directo:

Un anfitrión con contexto y personalidad

Podría tratarse de un creador, un representante de ventas o el fundador de la marca. Muestran cómo funciona el producto, cómo es de cerca y por qué vale la pena comprarlo. Los presentadores suelen responder a preguntas en directo, atender peticiones (por ejemplo, «¿Puedo ver el interior del bolso?») y hacer demostraciones de características específicas en función del interés de la audiencia.

Para los creadores, el comercio en directo puede ser más sofisticado y eficaz que los enlaces de afiliados. Es una forma de monetizar su voz y su comunidad en un formato que ya saben utilizar. Están creando una experiencia de compra en lugar de promocionar un producto. Algunos realizan transmisiones en directo semanales de marcas, otros lanzan productos exclusivos. El comercio en directo, un modelo de negocio que premia la autenticidad, se está convirtiendo en una fuente de ingresos habitual para creadores de primer nivel.

Una capa de compras capaz de gestionar la demanda en tiempo real.

La transmisión en sí misma está preparada para la gestión de la compra. Cuando el presentador muestra un producto, suele aparecer en pantalla un botón o enlace de compra. Sin ventanas emergentes ni redireccionamientos. Si a los espectadores les gusta lo que ven, pueden seleccionar la talla o el color, comprar y permanecer en la transmisión.

El catálogo de productos, el inventario y el flujo del proceso de compra del minorista deben estar sincronizados, lo que es posible gracias a la integración entre la plataforma en directo y la infraestructura comercial. Cuando un artículo se agota, la transmisión se actualiza. Los pedidos se reciben en tiempo real, y algunas marcas han vendido miles de unidades en cuestión de minutos.

¿Cuáles son las ventajas del comercio en directo para las empresas?

El comercio en directo funciona porque es personal y ofrece resultados extraordinarios, especialmente si se compara con los flujos tradicionales del comercio electrónico. Para muchas empresas, ya es una parte muy eficaz de la combinación de ventas.

Estas son las principales ventajas del comercio en directo:

Conversión a escala

Las cifras son difíciles de ignorar. El e-commerce tradicional convierte del 2% al 3% del tráfico. El comercio directo convierte hasta el 30%, dependiendo de la categoría y el público. Cuando alguien ve una demostración, obtiene respuestas en directo a sus preguntas y una oferta por tiempo limitado, se pueden obtener resultados impresionantes. Un ejemplo claro: según se informa, Tommy Hilfiger habría vendido 1300 sudaderas con capucha en dos minutos durante una transmisión en China.

Mayor compromiso por parte de los clientes

El comercio en directo convierte las compras en una experiencia. Los espectadores tienden a permanecer más tiempo que los compradores de comercio electrónico tradicionales (10, 20, incluso 30 minutos), comentan en tiempo real y sienten que forman parte de algo. Este nivel de interacción puede crear lo que muchas marcas llevan años intentando construir: una conexión emocional. La gente suele volver para ver futuras retransmisiones, recuerda quién era el presentador y se une a una comunidad de compradores habituales.

Compras más seguras

Ver un producto en movimiento, escuchar cómo se siente, cómo se adapta o cómo funciona, y obtener respuestas espontáneas a preguntas específicas puede reducir la incertidumbre que lleva al abandono de los carritos de compra o al arrepentimiento después de la compra. Los espectadores pueden tomar decisiones más informadas, lo que normalmente se traduce en menos devoluciones y una mayor satisfacción.

Cestas más grandes, ventas adicionales más inteligentes

Las sesiones en directo suelen revelar combinaciones que los compradores no descubrirían por sí mismos. Un presentador puede mostrar cómo funcionan juntos dos productos o introducir un complemento a mitad de la sesión. Esto da lugar a ventas adicionales naturales que pueden traducirse en un aumento del valor medio de los pedidos durante los eventos en directo en comparación con las ventas normales de tu sitio web.

Comentarios en tiempo real

El chat en directo es una mina de oro de información sobre la comunidad. Permite ver lo que la gente pregunta, lo que les hace dudar y lo que les entusiasma. Ese ciclo de retroalimentación es inmediato y sin filtros. Algunas marcas lo utilizan para mejorar la descripción de sus productos. Otras lo utilizan para decidir qué ofrecer a continuación.

¿Cuáles son las plataformas de comercio en directo más comunes?

El panorama del comercio en directo es una mezcla de plataformas de redes sociales, marketplaces de comercio minorista y herramientas de venta en directo diseñadas específicamente para ese fin. Cada una de ellas desempeña un papel distinto en función de la audiencia, la región y el modelo de negocio.

Plataformas sociales globales

TikTok Shop lidera la carga. TikTok Shop lidera la carga. Su homólogo chino, Douyin, ayudó a definir el comercio en directo, y TikTok está extendiendo ese modelo por todo el mundo. En 2024, las ventas de TikTok Shop superaron a las de Shein y Sephoraen algunas categorías. Ahora ofrece una solución de venta completa con proceso de compra integrado, etiquetado de productos y cumplimiento nativo.

Instagram y YouTube también han adoptado las compras en directo y están dando prioridad a la monetización de los creadores. Instagram permite a los creadores etiquetar productos en Live, mientras que YouTube permite fijar productos e integrarlos con tiendas online.

Marketplaces minoristas

En Asia, Taobao Live (Alibaba), Kuaishou y Pinduoduo dominan con transmisiones de alta frecuencia y pagos integrados. En el sudeste asiático, Shopee Live registra un gran volumen en Tailandia, Vietnam e Indonesia. Amazon Live sigue siendo relativamente pequeño en Estados Unidos, pero ofrece a las marcas acceso a compradores con alta intención de compra en un entorno familiar.

Herramientas especializadas

Plataformas como CommentSold, Bambuser y NTWRK impulsan las ventas en directo en sitios web de marcas o a través de múltiples canales. CommentSold, por ejemplo, ha ayudado a los minoristas norteamericanos a vender más de 3.000 millones de dólares en productos a través de transmisiones en directo con opción de compra.

¿Cómo se configura la venta en directo y se conectan los pagos con Stripe?

Lanzar una experiencia de compra en directo es más fácil de lo que parece. La carga técnica es menor de lo que muchos equipos esperan, especialmente se Stripe gestiona los pagos de e-commerce en segundo plano.

A continuación, se describe el proceso para configurar la venta en directo:

1. Elige tu plataforma

Puedes retransmitir en directo en redes sociales (por ejemplo, TikTok, Instagram y YouTube), en tu propio sitio web o a través de una aplicación dedicada al comercio en directo, como CommentSold o Bambuser. Las plataformas sociales tienen un alcance integrado, mientras que las herramientas de terceros te ofrecen un mayor control. Algunas plataformas (por ejemplo, TalkShopLive) te permiten retransmitir simultáneamente en varios canales. Empieza donde esté tu público. Muchas marcas comienzan en Instagram o TikTok y, una vez que se sienten cómodas con el formato, incorporan programas en directo en su propio sitio web.

2. Configura la capa de e-commerce.

El comercio en directo solo funciona bien si el proceso de pago es sencillo. Eso significa que tu catálogo de productos está sincronizado, el inventario se actualiza en tiempo real y los clientes pueden comprar sin salir de la transmisión.

Si utilizas una aplicación de comercio en vivo, gran parte de esto ya está integrado. Si vas a hacerlo directamente, Stripe simplifica el proceso de pago. Puedes utilizar Stripe Checkout, enlace de pago o integrarlo a través de la interfaz de programación de aplicaciones (API), dependiendo de la flexibilidad que necesites. Stripe admite tarjetas internacionales, monederos digitales y métodos locales.

Algunos vendedores envían enlaces de pago específicos para cada producto directamente por chat. Otros añaden superposiciones con el mensaje «comprar ahora» que activan un proceso de pago alojado en Stripe. En cualquier caso, Stripe se encarga de todo el flujo de compra (autorización, protección contra el fraude, recibos y liquidación) sin necesidad de crear una infraestructura personalizada.

Si estás creando una plataforma marketplace, Stripe Connectte permite gestionar los pagos entre varias partes (creadores, anfitriones, vendedores) y, al mismo tiempo, gestionar el onboarding de nuevos usuarios, los pagos y mucho más. CommentSold amplió su modelo utilizando Stripe para gestionar las transacciones de miles de vendedores en directo.

3. Ejecuta un evento de prueba

Antes de ponerlo en marcha, haz una prueba. Comprueba cada paso, desde la calidad del vídeo hasta la disponibilidad del producto y el proceso de compra. Utiliza el modo de prueba de Stripe para simular un pago y asegurarte de que los flujos de confirmación funcionan correctamente. Solucionar cualquier problema con antelación hará que la sesión en directo sea más fácil de comprar.

4. Pasa a modo activo y observa lo que sucede

Una vez que estás en marcha, los clientes compran en tiempo real y los pagos se liquidarán de forma limpia y segura, incluso durante los picos de tráfico intenso. Si ofreces ventas flash o lanzamientos programados, la infraestructura de Stripe está diseñada para adaptarse a tus necesidades, ya sean diez pedidos por minuto o diez mil.

¿Cuáles son las tendencias del comercio en directo a las que hay que prestar atención?

El comercio en directo sigue evolucionando rápidamente. Lo que comenzó como un formato nicho es ahora una tendencia global en la forma en que las personas descubren y compran.

Aquí es donde podría dirigirse el comercio en directo en el futuro:

El crecimiento global tiene sabor local

China sigue liderando el comercio en directo, pero otros mercados están ganando terreno. El Sudeste Asiático también tiene tasas de adopción elevadas, ya que más del 70% de los compradoresonline en Tailandia han realizado alguna compra en directo. EE. UU. y Europa también están experimentando un crecimiento constante, especialmente en TikTok y YouTube. El contenido y el tono que funcionan en una región no tienen por qué funcionar en otra. Las marcas ganadoras se están adaptando a cada región.

Los influencers están impulsando las ventas

Cada vez más creadores están pasando de las promociones de tipo afiliado a los resultados de ventas reales. Algunos ahora organizan transmisiones en directo semanales a cambio de una parte de los ingresos. Estos creadores-vendedores (también llamados líderes de opinión en ventas electrónicas o eSOL) están impulsando un negocio cuantificable.

La inteligencia artificial y la venta en directo están convergiendo

Los asistentes basados en inteligencia artificial están empezando a aparecer en los chats en vivo, al igual que las recomendaciones automatizadas de productos y los anfitriones virtuales. Las herramientas aún están en una fase inicial, pero la dirección es clara: la inteligencia artificial puede proporcionar más datos, una mejor orientación y ciclos de retroalimentación más ajustados.

Cómo puede ayudar Stripe Checkout

Stripe Checkout es un formulario de pago prediseñado y totalmente personalizable que hace que aceptar pagos desde tu sitio web o aplicación sea mucho más fácil.

Checkout puede ayudarte a hacer lo siguiente:

• Aumentar la conversión: el diseño optimizado para móviles de Checkout y el flujo de pago en un solo clic facilitan a los clientes la introducción y la reutilización de su información de pago.

• Reducir el tiempo de desarrollo: integra Checkout directamente en tu sitio web o dirige a los clientes a una página alojada por Stripe, con solo unas pocas líneas de código.

• Mejorar la seguridad: Checkout gestiona los datos confidenciales de las tarjetas, lo que simplifica el cumplimiento de la normativa PCI.

• Expandirte a nivel mundial: localiza los precios a más de 100 divisas con Adaptive Pricing, que admite más de 30 idiomas y muestra dinámicamente los métodos de pago más propensos a mejorar la conversión.

• Utilizar funciones avanzadas: integra Checkout con otros productos de Stripe, como Billing para suscripciones, Radar para prevención de fraude y muchos más.

• Mantener el control: personaliza por completo la experiencia de pago, incluyendo el guardado de métodos de pago y la configuración de acciones posteriores a la compra.

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