Le commerce en direct résume l’entonnoir de marketing en quelques minutes, grâce à l’interaction en temps réel, à l’influence des créateurs et au magasinage mobile. Les entreprises disposent ainsi de nouveaux moyens de lancer des produits, de stimuler la conversion et de construire une présence de marque qui soit réellement humaine. Cela soulève également une nouvelle série de questions pour le commerce en ligne : Comment développer la spontanéité à grande échelle? Comment se déroule le paiement lorsque les ventes se font en plein milieu de la diffusion? Quelle est la place des créateurs et comment se font-ils payer?

Dans cet article, nous présentons le fonctionnement du commerce en direct, les facteurs qui stimulent sa croissance et comment mettre sur pied cette activité, de la première diffusion au développement à l’échelle mondiale.

Contenu de l’article

• Qu’est-ce que le commerce en direct, et pourquoi est-il en plein essor?
  
• Quel est le moteur du commerce en direct?
  
• Quels sont les avantages du commerce en direct pour les entreprises?
  
• Quelles sont les plateformes de commerce en direct les plus courantes?
  
• Comment mettre sur pied une activité de vente en direct et intégrer les paiements grâce à Stripe?
  
• Quelles sont les tendances du commerce en direct à surveiller?
  
• Comment Stripe Checkout peut vous aider
  

Qu’est-ce que le commerce en direct, et pourquoi est-il en plein essor?

Le commerce en direct combine vidéo en temps réel et magasinage. Un hôte (généralement un créateur, un représentant de la marque ou un employé de magasin) met en ligne un produit, répond aux questions et propose aux spectateurs un moyen de faire des achats sans quitter la page de diffusion en direct. Composante en plein essor du commerce en ligne moderne, le commerce en direct offre une expérience de magasinage interactive, personnelle et rapide.

Les internautes regardent la vidéo, posent des questions et font leurs achats en quelques minutes, étant donné que le commerce en direct résume toutes les composantes de l’entonnoir de marketing typique (avec des étapes telles que la sensibilisation, la considération et la conversion) en une seule session. Cette approche permet de renforcer la confiance d’une manière que les pages statiques de présentation de produits ne parviennent que rarement à faire. Les spectateurs voient le produit à l’œuvre et se précipitent pour l’acheter, souvent motivés par des offres à durée limitée ou l’influence sociale des autres clients participant au clavardage.

Le commerce en direct a révolutionné la façon dont les consommateurs achètent et les entreprises vendent. Il peut convertir jusqu’à 10 fois plus efficacement que le commerce en ligne standard. En Chine, le commerce en direct a généré 695 milliards de dollars américains en 2023 et devrait dépasser mille milliards de dollars américains d’ici 2026. D’autres marchés gagnent également du terrain.

Les plateformes sociales axées sur les appareils mobiles comme TikTok et Instagram ont ajouté le paiement en un clic à certaines de leurs diffusions en direct.

Quel est le moteur du commerce en direct?

Le commerce en direct transforme les démonstrations de produits en expériences d’achat en temps réel. Un hôte fait une diffusion en direct sur les médias sociaux, sur l’application ou sur le site Web d’une marque et présente aux internautes le catalogue de produits tout en interagissant avec eux grâce au clavardage. Les clients peuvent poser des questions, voir les produits à l’œuvre et effectuer des achats instantanément à partir du même écran.

Deux facteurs principaux peuvent assurer le succès d’un événement de commerce en direct :

Un hôte qui a de la personnalité et connaît les produits

Il peut s’agir d’un créateur, d’un représentant commercial ou du fondateur de la marque. Celui-ci montre le fonctionnement du produit, à quoi il ressemble de près et pourquoi il vaut la peine d’être acheté. Les hôtes répondent souvent à des requêtes en direct (par exemple, « Puis-je voir l’intérieur du sac? ») et procèdent à des démonstrations de fonctionnalités précise en fonction de l’intérêt du public.

Pour les créateurs, le commerce en direct peut être plus sophistiqué et plus efficace que les liens d’affiliation. C’est un moyen de monétiser leur voix et leur communauté grâce à un outil qu’ils savent déjà utiliser. Ils créent une expérience d’achat plutôt que de mettre en avant un produit. Certains font des diffusions en direct sponsorisées par des marques chaque semaine, d’autres font des diffusions exclusives. Modèle opérationnel qui récompense l’authenticité, le commerce en direct est en passe de devenir une source de revenus standard pour les créateurs de haut niveau.

Une forme de magasinage capable de gérer la demande en temps réel

La diffusion en elle-même facilite les achats. Au fur et à mesure que l’hôte présente un produit, un bouton ou un lien d’achat apparaît généralement à l’écran. Pas de fenêtre contextuelle ni de redirection. Si un internaute est intéressé par l’article proposé, il peut sélectionner sa taille ou sa couleur, acheter tout en continuant à regarder la vidéo.

Le catalogue de produits, les stocks et le flux de paiement du commerçant doivent rester synchronisés, ce qui est possible grâce à l’intégration entre la plateforme de diffusion en direct et l’infrastructure de commerce. Lorsqu’un article est épuisé, cette information est mise à jour dans la diffusion en direct. Les commandes sont acheminées en temps réel et certaines marques vendent des milliers d’unités en quelques minutes.

Quels sont les avantages du commerce en direct pour les entreprises?

Le commerce en direct est efficace parce qu’il est personnalisé et permet d’obtenir des résultats hors normes, surtout lorsqu’on le compare aux flux traditionnels du commerce en ligne. Pour de nombreuses entreprises, il constitue déjà d’un élément très performant de la composition des ventes.

Les principaux avantages du commerce en direct sont les suivants :

Conversion à grande échelle

Les données statistiques parlent d’elles-mêmes. En effet, le commerce en ligne traditionnel convertit 2 à 3 % des utilisateurs. Le commerce en direct, quant à lui, convertit jusqu’à 30 % du trafic en fonction de la catégorie et du public. Lorsqu’une personne assiste à une démonstration, obtient des réponses en direct à ses questions et profite d’une offre limitée dans le temps, il faut s’attendre à des résultats impressionnants. Par exemple, Tommy Hilfiger aurait vendu 1 300 chandails à capuche en deux minutes en Chine lors d’une diffusion en direct.

Engagement client renforcé

Avec le commerce en direct, le magasinage devient une expérience d’achat. Les spectateurs ont tendance à rester plus longtemps que les acheteurs traditionnels du commerce en ligne (10, 20, voire 30 minutes). Ils font des commentaires en temps réel et ont l’impression de participer à quelque chose de significatif. Ce niveau d’interaction peut créer cet élément que de nombreuses marques passent des années à essayer de construire : un lien émotionnel. Les utilisateurs reviennent souvent pour des diffusions futures, se souviennent de leur hôte et rejoignent une communauté d’acheteurs réguliers.

Assurance accrue lors des achats

Voir un produit en mouvement, écouter des explications sur la sensation qu’il procure au toucher, comment il s’intègre ou comment il fonctionne, et obtenir des réponses spontanées à des questions précises sont des éléments qui peuvent réduire l’incertitude qui conduit à l’abandon de paniers d’articles ou à des regrets après l’achat. Les spectateurs peuvent prendre des décisions mieux éclairées, ce qui se traduit généralement par moins de retours et une satisfaction plus élevée.

Des paniers d’achats plus importants, des ventes incitatives plus intelligentes

Les sessions en direct font souvent apparaître des combinaisons que les acheteurs ne découvriraient pas par eux-mêmes. Un hôte peut démontrer comment deux produits fonctionnent ensemble ou introduire un produit additionnel en plein milieu d’une diffusion. Cela permet de mettre en place des ventes incitatives spontanées qui peuvent conduire à des volumes moyens de commande plus élevés lors d’événements en direct par rapport aux ventes normales sur leur site.

Rétroaction en temps réel

Le clavardage en direct est une mine d’informations sur la communauté. Vous y découvrez les besoins des utilisateurs, les aspects sur lesquels ils font preuve d’hésitation et ce qui suscite leur enthousiasme. Cette boucle de rétroaction est immédiate et sans filtre. Certaines marques exploitent ces informations pour améliorer la copie des produits. D’autres l’utilisent pour déterminer le prochain article à présenter.

Quelles sont les plateformes de commerce en direct les plus courantes?

Le paysage du commerce en direct associe plusieurs plateformes des principaux médias sociaux, des places de marché de commerce de détail et des outils de vente en direct spécialement conçus à cet effet. Chaque composante joue un rôle distinct en fonction du public, de la région et du modèle opérationnel.

Plateformes sociales mondiales

TikTok Shop est chef de file dans ce domaine. Son vis-à-vis chinois, Douyin, a contribué à élaborer le commerce en direct, et TikTok déploie ce modèle dans le monde entier. En 2024, les ventes de TikTok Shop auraient dépassé celles de Shein et Sephora dans certaines catégories. TikTok Shop propose désormais une suite d’outils complets permettant le paiement, l’étiquetage des produits et le traitement natif pendant la diffusion.

Instagram et YouTube ont également adopté le magasinage en direct et donnent la priorité à la monétisation pour les créateurs. Instagram permet aux créateurs d’étiqueter les produits pendant la diffusion en direct, tandis que YouTube permet d’épingler des produits et de les intégrer aux vitrines.

Places de marché pour le commerce de détail

En Asie, Taobao Live (Alibaba), Kuaishou et Pinduoduo mènent la danse grâce à des diffusions à haute fréquence et des paiements intégrés. En Asie du Sud-Est, Shopee Live enregistre un volume de ventes important notamment en Thaïlande, au Vietnam et en Indonésie. Amazon Live reste relativement timide aux États-Unis, mais permet aux marques d’accéder à des acheteurs motivés dans un environnement familier.

Outils spécialisés

Des plateformes telles que CommentSold, Bambuser et NTWRK facilitent les ventes en direct sur des sites de marque ou sur plusieurs canaux. CommentSold, par exemple, a aidé les commerçants nord-américains à écouler plus de 3 milliards de dollars américains de marchandises grâce à des diffusions en direct facilitant les achats.

Comment mettre sur pied une activité de vente en direct et intégrer les paiements grâce à Stripe?

Lancer une expérience d’achat en direct est plus facile qu’il n’y paraît. L’effort technique est moins important que ne l’imaginent de nombreuses équipes, surtout grâce à Stripe qui gère les paiements pour le commerce en ligne en arrière-plan.

Voici la procédure à suivre pour organiser une vente en direct :

1. Choisir vos plateformes :

Vous pouvez faire une diffusion en direct sur les médias sociaux (par exemple, TikTok, Instagram et YouTube), sur votre propre site ou par l’intermédiaire d’une application de commerce en direct dédiée comme CommentSold ou Bambuser. Les plateformes de médias sociaux sont dotées d’une couverture intégrée et les outils tiers vous donnent plus de contrôle. Certaines plateformes (par exemple, TalkShopLive) vous permettent de faire des diffusions simultanées sur plusieurs canaux. Commencez sur les plateformes où se trouve votre public. De nombreuses marques commencent sur Instagram ou TikTok, puis intègrent des diffusions en direct sur leur propre site une fois qu’elles se sont familiarisées avec ce modèle de vente.

2. Élaborer la configuration pour le commerce en ligne

Le commerce en direct est rentable seulement si le paiement est facile. Cela signifie que votre catalogue de produits doit être synchronisé, les stocks mis à jour en temps réel et que les clients peuvent faire leurs achats sans quitter la fenêtre de diffusion.

Si vous utilisez une application de commerce en direct, une grande partie de ces fonctionnalités est intégrée. Si vous effectuez des ventes en direct, Stripe simplifie le paiement. Vous pouvez utiliser Stripe Checkout, Payment Links ou l’intégrer au moyen de l’interface de programmation d’applications (API), en fonction de la flexibilité dont vous avez besoin. Stripe prend en charge les cartes internationales, les portefeuilles numériques et les modes de paiement locaux.

Certains marchands fournissent des liens de paiement propre aux produits directement dans le clavardage. D’autres ajoutent des superpositions indiquant « achetez maintenant » qui déclenchent un paiement pris en charge par Stripe. Dans tous les cas, Stripe gère l’intégralité du flux de paiement (autorisation, protection contre la fraude, reçus et règlement) sans avoir à créer une infrastructure personnalisée.

Si vous créez une plateforme de place de marché, Stripe Connect permet d’acheminer les paiements vers plusieurs parties (créateurs, hôtes, vendeurs) tout en gérant les inscriptions des utilisateurs, les paiements, etc. CommentSold a développé son modèle en s’appuyant sur Stripe pour faciliter les transactions auprès de milliers de marchands faisant du commerce en direct.

3. Exécuter un événement de test

Avant la diffusion en direct, faites un essai. Testez chaque étape, de la qualité vidéo à la disponibilité du produit en passant par le paiement. Utilisez le mode test proposé par Stripe pour simuler un paiement et vous assurer que les flux de confirmation fonctionnent correctement. En réglant les problèmes à l’avance, vous vous assurez que la session en direct facilite davantage les achats.

4. Passer à la diffusion en direct et observer ce qui se passe

Une fois que vous êtes en ligne, les clients achètent en temps réel et règlent les paiements règlent sans encombre et en toute sécurité, même en période de forte affluence. Si vous proposez des soldes éclairs ou des remises temporaires, l’infrastructure de Stripe est conçue pour s’adapter à vos besoins, qu’il s’agisse de dix commandes à la minute ou de dix mille.

Quelles sont les tendances du commerce en direct à surveiller?

Le commerce en direct connaît une ascension fulgurante. Cette activité qui a commencé comme une formule limitée à des créneaux est désormais une tendance mondiale dans la façon dont les gens découvrent et achètent des produits.

Voici les prochaines phases éventuelles du commerce en direct :

La croissance mondiale présente un caractère local

La Chine reste leader dans le secteur du commerce en direct, mais d’autres marchés prennent de l’ampleur. L’Asie du Sud-Est enregistre également des taux d’adoption élevés, avec plus de 70 % des acheteurs en ligne en Thaïlande ayant effectué un achat lors d’une vente en direct. Les États-Unis et l’Europe connaissent également une croissance constante, en particulier sur TikTok et YouTube. Le contenu et le ton qui ont du succès dans une région ne seront pas nécessairement appréciés dans une autre. Les marques gagnantes adaptent leurs produits selon les régions.

Les influenceurs stimulent les ventes

De plus en plus de créateurs abandonnent les promotions de type affiliation au profit de performances de vente réelles. Certains organisent désormais des diffusions hebdomadaires en direct moyennant une part des revenus. Ces créateurs-marchands (également appelés guides d’opinion en matière de vente en ligne ou eSOL) génèrent un chiffre d’affaires considérable.

IA et vente en direct se rencontrent

Les assistants alimentés par l’IA font progressivement leur apparition dans les clavardages en direct, tout comme les recommandations de produits automatisées et les hôtes virtuels. Ces outils n’en sont qu’à leurs débuts, mais la dynamique est bien définie : l’IA peut fournir plus de données, un meilleur ciblage et des boucles de rétroaction plus étroites.

Comment Stripe Checkout peut vous aider

Stripe Checkout est un formulaire de paiement entièrement personnalisable qui vous permet d’accepter des paiements sur votre site Web ou sur votre application.

Checkout peut vous aider à :

• Augmenter le taux de conversion : la conception optimisée pour les appareils mobiles et le flux de paiement en un clic de Checkout permettent aux clients de saisir et de réutiliser facilement leurs informations de paiement.

• Réduire le temps de développement : intégrez Checkout directement dans votre site ou redirigez vos clients vers une page hébergée par Stripe, en utilisant quelques lignes de code seulement.

• Améliorer la sécurité : Checkout gère les données sensibles des cartes, simplifiant ainsi la conformité PCI.

• Vous développer à l’international : localisez la tarification dans plus de 100 devises grâce à Adaptive Pricing, qui prend en charge plus de 30 langues et affiche de manière dynamique les modes de paiement les plus susceptibles d’améliorer la conversion.

• Utiliser des fonctionnalités avancées : intégrez Checkout à d’autres produits Stripe, tels que Billing pour les abonnements, Radar pour la prévention de la fraude, et bien plus encore.

• Garder le contrôle : personnalisez entièrement l’expérience de paiement, y compris l’enregistrement des modes de paiement et la configuration des actions post-achat.

Apprenez-en plus sur la façon dont Checkout peut optimiser votre flux de paiement, ou faites vos premiers pas dès aujourd’hui.