Os custos variáveis são as despesas flexíveis que você paga para que uma transação aconteça no seu negócio. Eles podem não ser os maiores números na sua demonstração de resultados, mas são altamente sensíveis ao crescimento. Podem corroer margens de forma sutil, mesmo quando você tem boas vendas, marketing disciplinado e uma base de clientes em expansão. Entender os custos variáveis é essencial para compreender limites de preço, margem de contribuição, ponto de equilíbrio e o que significa ganhar escala.

A seguir, vamos detalhar o que são custos variáveis, como calculá‑los de forma clara e como gerenciá‑los para aumentar a eficiência e o controle do seu negócio.

O que vamos abordar neste artigo?

• Quais são os custos variáveis no e-commerce?
  
• Quais são os custos variáveis nos negócios online?
  
• Como a gestão de custos variáveis afeta a lucratividade do e-commerce?
  
• Como você calcula os custos variáveis nas operações de e-commerce?
  
• Como gerenciar custos variáveis para aumentar a eficiência e o controle das margens?
  
• Como o Stripe Billing pode ajudar
  

Quais são os custos variáveis no e-commerce?

Os custos variáveis aumentam a cada venda realizada ou item produzido. Quanto mais pedidos você processa, maiores esses custos se tornam. Eles são o oposto dos custos fixos, como o aluguel de um armazém ou assinaturas de software com tarifa fixa.

No contexto do e‑commerce, os custos variáveis mudam de acordo com o volume de vendas. Eles aparecem toda vez que um cliente clica em “comprar”. Por isso, eles são uma peça importante da sua unidade econômica: o lucro por pedido depende de como você mantém esses custos sob controle.

Quais são os custos variáveis nos negócios online?

A forma dos seus custos variáveis depende do seu modelo de negócio, mas o padrão é o mesmo em todos os modelos: são custos para fazer uma venda. Veja de onde eles veem.

Custo dos produtos vendidos (CPV)

O custo dos produtos vendidos (CPV) é a base de tudo. Para revendedores, o CPV corresponde ao preço de atacado do estoque. Para quem fabrica, o CPV inclui os materiais, a mão de obra de produção e os custos de manufatura por unidade. Geralmente, é de longe o maior custo variável e tende a crescer proporcionalmente com o volume de pedidos.

Frete e logística

Cada pacote que você envia tem um custo de frete. Esse valor inclui postagem, sobretaxas de combustível e tarifas baseadas em regiões definidas pelas transportadoras. Se você utiliza uma empresa terceirizada de logística, pode também pagar taxas por pedido para separar, embalar e despachar o produto. Os custos de envio podem subir rapidamente com itens mais pesados ou volumosos, e oferecer frete grátis ou entrega expressa significa absorver ainda mais esses custos.

Materiais de embalagem

Cada envio exige materiais como caixas, envelopes, encartes, fita adesiva, etiquetas e proteção interna. Esses custos podem passar despercebidos porque parecem pequenos quando analisados isoladamente. Em escala, não são. Embalagens de alta qualidade aumentam peso, volume e custo; já embalagens leves e eficientes podem reduzir tanto o tempo de preparação dos pedidos quanto as tarifas cobradas pelas transportadoras.

Taxas de processamento de pagamento

Movimentar dinheiro também tem um custo. Provedores de pagamento normalmente cobram um percentual sobre cada venda, além de uma tarifa fixa por transação, dependendo da forma de pagamento e da localização tanto do cliente quanto do negócio.

Comissões do marketplace e da plataforma

Se você vende por meio de um marketplace ou plataforma, esses ambientes podem reter uma parte de cada transação, seja uma tarifa fixa, um percentual ou ambos. Esse custo pode variar bastante.

Trabalho relacionado a vendas

Funcionários horistas que atuam na operação logística ou no atendimento ao cliente aumentam com o volume de pedidos. Se sua equipe embala produtos, lida com chats em tempo real ou gerencia devoluções, o tempo e o custo associados a esse trabalho sobem à medida que o número de pedidos cresce. Essa despesa nem sempre é classificada como variável, mas, no e‑commerce, boa parte da mão de obra operacional acompanha as vendas de forma suficientemente próxima para ser assim considerada.

Marketing de desempenho e tarifas por indicação

Os gastos com aquisição paga podem crescer junto com as vendas (como orçamentos de anúncios por clique ou comissões de afiliados que são pagas por pedido). Essas despesas podem não fazer parte dos custos da operação logística, mas estão diretamente ligadas ao custo de gerar cada transação e devem ser acompanhadas juntamente com outros insumos variáveis ao calcular as margens por unidade.

Como a gestão de custos variáveis afeta a lucratividade do e-commerce?

No e‑commerce, o lucro não vem necessariamente do volume. Ele vem do que sobra depois que os custos variáveis são pagos. Cada pedido contribui com uma margem que cobre suas despesas fixas e financia o crescimento futuro. Para garantir a rentabilidade, é essencial monitorar os custos variáveis e as margens do negócio, além de entender como eles variam por produto ou por canal.

Como monitorar os custos

As margens podem encolher de forma invisível quando os custos são contabilizados de maneira incorreta. Por exemplo, você pode incluir o CPV, mas deixar de fora a tarifa de processamento, os custos de embalagem ou as sobretaxas de frete baseadas na região. Isso pode ser justamente a diferença entre operar um negócio saudável e não ter lucro. O primeiro passo para proteger a rentabilidade é conhecer o custo real da sua operação logística.

Como acompanhar as margens

Quando você tem uma visão precisa dos custos variáveis, é possível enxergar exatamente quanta margem cada produto gera e quantas vendas são necessárias para cobrir os custos fixos. Esse é o seu ponto de equilíbrio. Um produto com margem de US$ 20 atinge sustentabilidade muito antes de um produto com margem de US$ 5, mesmo com o mesmo nível de receita. Dados de custo precisos ajudam a manter suas projeções confiáveis e seus planos de crescimento bem fundamentados.

Como comparar os custos de produto e canal

A visibilidade dos custos deve orientar sua estratégia. Dois produtos com o mesmo preço podem ter economias unitárias completamente diferentes por causa da embalagem, da complexidade de logística ou das taxas de devolução. As escolhas referentes ao canal também são importantes. Vender pela sua própria loja, em vez de vender em um marketplace, pode alterar totalmente as tarifas e a estrutura de margem. Quando você enxerga essas diferenças, consegue precificar, promover e crescer com segurança.

Como você calcula os custos variáveis nas operações de e-commerce?

A clareza em relação às margens começa em saber quanto custa fornecer um único pedido. Veja como determinar isso:

• Comece pelos custos acionados por uma venda: registre os custos variáveis que do seu negócio, incluindo CPV, custos de operação logística e frete, embalagens, tarifas de processamento de pagamentos e gastos de marketing atrelados à conversão.

• Calcule a base de custo por pedido: some todos os insumos variáveis de um pedido normal. Esse cálculo pode ser feito por produto ou pela média do seu catálogo. Se você precisar atender 1.000 pedidos e os custos variáveis forem, em média, US$ 28 por pedido, isso representa US$ 28.000. A mesma lógica vale para o mês a mês ou de campanha para campanha.

• Trate os custos semivariáveis com cuidado: alguns custos, como mão de obra horista no armazém e equipe de atendimento, crescem com o volume, mas não de forma linear. Aloque apenas a parcela que realmente varia.

Como gerenciar custos variáveis para aumentar a eficiência e o controle das margens?

Você provavelmente não conseguirá eliminar os custos variáveis, mas pode administrá‑los. Se reduzir o gasto por pedido em alguns dólares, ao longo de milhares de pedidos, é possível ampliar suas margens sem precisar aumentar preços.

Veja o que os administradores de empresas podem fazer quando querem melhorar a eficiência de custos variáveis em escala.

Renegocie o que varia com o volume

Fornecedores, operadores logísticos, transportadoras e processadores de pagamentos costumam trabalhar com preços baseados em níveis. À medida que você cresce, sua alavancagem na negociação pode aumentar. Use isso para renegociar essas tarifas:

• CPV: garanta preços melhores por meio de pedidos em lotes maiores, contratos de longo prazo ou novas fontes de materiais.

• Frete: as transportadoras podem oferecer reduções de taxas em volumes maiores ou pelo uso de serviço preferenciais.

• Tarifas de pagamento: provedores de pagamento geralmente oferecem descontos baseados em volume quando o número de transações ultrapassa determinado patamar.

Se você continuar pagando as mesmas tarifas que pagava no lançamento, pode perder oportunidade de possíveis economias.

Seja mais enxuto na embalagem e na logística

Pequenas otimizações podem ajudar muito:

• Certifique-se de usar o tamanho correto de embalagem para reduzir cobranças de peso dimensional.

• Mude para materiais mais leves ou compactos para reduzir o custo por envio.

• Faça o envio em lote para reduzir o tempo de manuseio e os custos de mão de obra.

• Consolide fluxos de trabalho internamente ou mude para um provedor terceirizado que já seja otimizado.

Mantenha os custos de mão de obra flexíveis

A equipe geralmente cresce conforme o volume aumenta, mas nem sempre de forma previsível. Invista em automação sempre que for possível (como no processamento de pedidos, rastreamento e sincronização de estoque). Treine sua equipe de forma multifuncional para ajustar a capacidade sem contratar além do necessário. O objetivo é absorver variações de volume sem aumentar demais a folha de pagamento.

Fique atento ao aumento gradual dos custos

Os custos variáveis não atingem o pico de uma só vez. Eles vão se acumulando aos poucos. Aquele encarte extra, a caixa mais sofisticada ou um complemento do marketing por pedido pode parecer insignificante, mas, ao longo de centenas ou milhares de pedidos, isso faz diferença. Faça auditorias regulares e garanta que você não esteja pagando por elementos que os clientes não percebem ou não valorizam.

Como Stripe Billing pode ajudar

O Stripe Billing permite que você fature e gerencie clientes da forma que preferir, desde cobranças recorrentes simples até contratos de cobrança por uso ou contratos negociados por vendas. Comece a aceitar pagamentos recorrentes globalmente em minutos, sem precisar de código, ou crie uma integração personalizada utilizando a interface de programação de aplicativos (API).

O Stripe Billing pode ajudar você a:

• Oferecer preços flexíveis: adapte-se rapidamente à demanda com modelos de precificação variados, como tarifas por uso, escalonação, taxa fixa com adicionais e muito mais. Recursos como cupom, teste gratuito, pro rata e complementos já estão integrados.

• Expandir globalmente: aumente a conversão oferecendo as formas de pagamento preferidas pelos clientes. A Stripe oferece suporte a mais de 125 formas de pagamento locais e mais de 130 moedas.

• Aumentar receita e reduzir cancelamento involuntário: melhore a captura de receita e reduza cancelamento involuntário com o Smart Retries e fluxos automáticos de recuperação. Em 2024, as ferramentas de recuperação da Stripe ajudaram empresas a recuperar mais de US$ 6,5 bilhões em receita.

• Aumentar a eficiência: use as ferramentas modulares de impostos, relatórios de receita e dados da Stripe para consolidar vários sistemas de receita em um único lugar. Integre facilmente com softwares de terceiros.

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