変動費とは、ビジネスで取引を行うために支払う柔軟な費用です。損益計算書で最大の数字ではないかもしれませんが、成長には敏感です。売上が好調で、統制のとれたマーケティングを行い、顧客基盤が拡大している場合でも、微妙な形で利益率を侵食する可能性があります。変動費を理解することは、価格のしきい値、貢献利益、損益分岐点、スケールの程度を理解するために必要です。

以下では、変動費とは何か、その正確な計算方法、そしてビジネスの効率と管理を向上させるための管理方法について説明します。

目次

• EC における変動費とは？
  
• オンラインビジネスの変動費とは？
  
• 変動費の管理が EC の収益性に与える影響
  
• EC 業務における変動費の計算方法
  
• 効率と利益率管理を向上させるための変動費管理方法
  
• Stripe Billing でできること
  

EC における変動費とは？

変動費は、売上や生産する商品ごとに増加します。フルフィルメントの注文件数が多いほど、発生するこれらのコストは増加します。これは、倉庫のリースや定額のソフトウェアサブスクリプションなどの固定費とは反対です。

EC のコンテキストでは、変動費は販売量に比例して変化します。顧客が「購入」をクリックするたびに変動費が発生します。そのため、ユニットエコノミクスにおける重要なツールとなっています。注文 1 件あたりの利益は、これらのコストをどのように抑えるかによって決まります。

オンラインビジネスの変動費とは？

変動費の形はビジネスモデルによって異なりますが、パターンはどのモデルでも同じです。これらは、販売にかかるコストです。ここでは、その一般的な発生源をご紹介します。

売上原価 (COGS)

売上原価はベースラインです。再販業者の場合、COGS は在庫の卸売価格です。メーカーまたは製造会社の場合、COGS には材料費、生産人件費、ユニットレベルの製造コストが含まれます。多くの場合、これは群を抜いて最大の変動費であり、通常、注文量に応じて直接増加します。

配送とフルフィルメント

送付するすべての荷物に配送手数料がかかります。この手数料には、郵送料、燃料サーチャージ、配送業者による地域別料金が含まれます。サードパーティーの物流業者を利用している場合は、商品のピッキング、梱包、配送に注文ごとの手数料も支払う場合があります。配送コストは、重量のある商品やかさばる商品では急速に増加することがあります。無料または速達配送を提供することで、これらのコストをさらに吸収することになります。

包装材料

すべての配送には、箱、封筒、挿入物、テープ、ラベル、緩衝材などの材料が必要です。これらのコストは、単独では小さく見えるため、見過ごされる可能性があります。大規模になると、実際にはそうではありません。高品質の梱包は重量、寸法、コストを増加させます。軽く効率的な梱包は、フルフィルメント時間と配送料金の両方を削減できます。

決済処理手数料

資金の移動にもコストがかかります。決済プロバイダーは通常、顧客と企業の両方の決済手段と場所に応じて、各売上の一定割合と取引ごとの固定手数料を請求します。

マーケットプレイスとプラットフォームの手数料

マーケットプレイスまたはプラットフォームを通じて販売する場合、これらのスペースは各取引の一部を定額、割合、またはその両方で徴収する場合があります。このコストは状況によって異なります。

販売関連の人件費

フルフィルメントやカスタマーサポートの時給制スタッフは、注文量に応じてスケールします。チームが箱詰め、ライブチャットの処理、返品の管理を行っている場合、注文件数に応じて、その人件費に関連する時間とコストが増加します。この経費は常に変動費に分類されるわけではありませんが、EC では、運用人件費の大部分が売上高と密接に連動するため、変動費として数えることができます。

パフォーマンスマーケティングと紹介手数料

有料顧客獲得の支出は、売上 (クリック単価の広告予算、注文ごとに支払われるアフィリエイト手数料など) に応じて増加する可能性があります。これらの手数料はフルフィルメントのコストではない可能性がありますが、各取引の生成コストに関連付けられているため、ユニットマージンを計算する際には、他の変動入力とともに追跡する必要があります。

変動費の管理が EC の収益性に与える影響

EC では、利益は必ずしも量から得られるわけではありません。変動費が支払われた後の残額から生まれます。すべての注文は、固定費をカバーし、将来の成長のための資金となるマージンに貢献します。収益性を確保するためには、ビジネスの変動費と利益率、および製品やチャネルごとの違いを監視する必要があります。

コストの監視

コストの計上に誤りがあると、利益率は目に見えずに縮小する可能性があります。たとえば、COGS を含めながら、処理手数料、梱包コスト、地域別の配送追加料金を除外することがあります。これらは、健全なビジネスと、損益分岐点にあるビジネスを区別する違いとなる可能性があります。収益性を確保するための最初のステップは、フルフィルメントの真のコストを知ることです。

利益率の追跡

変動費を正確に把握できれば、各製品の貢献利益と、固定費を賄うために必要な売上を正確に把握できます。これが損益分岐点です。貢献利益が $20 の製品は、同じ収益レベルであっても、利益率が $5 の製品よりもはるかに早く持続可能性を達成します。正確なコストデータがあれば、予測を正確かつ確実なものにし、成長プランの基盤を築くことができます。

製品コストとチャネルコストの比較

コストを把握できれば戦略の指針になります。同じ価格の 2 つの商品は、パッケージ、フルフィルメントの複雑さ、返品率によってユニットエコノミクスが大きく異なります。チャネルの選択も重要です。マーケットプレイスではなく自社店舗で販売する場合、手数料と利益率の構造が完全に変わる可能性があります。違いが分かれば、自信を持って価格設定、プロモーション、スケールを行うことができます。

EC 業務における変動費の計算方法

利益率を明確にするには、まず 1 つの注文のフルフィルメントにかかるコストを把握する必要があります。ここでは、それを判断する方法をご紹介します。

• 売上によってトリガーされるコストイベントから開始: COGS、フルフィルメントおよび配送のコスト、梱包、決済処理手数料、コンバージョンに連動したマーケティング費用など、ビジネスに適用される変動費を記録します。

• 注文ごとのコストベースラインの計算: 一般的な注文の変動入力をすべて合計します。この計算は、商品ごとに行うか、カタログ全体の平均を求めることで行うことができます。1,000 件の注文を処理する必要があり、変動費が注文ごとに平均 $28 の場合、$28,000 になります。同じロジックが月ごとまたはキャンペーンごとに適用されます。

• 準変動費を慎重に処理する: 時給ベースの倉庫人件費やサポートスタッフなどの一部のコストは、量とともに増加しますが、直線的ではありません。変動部分のみを割り当てます。

効率と利益率管理を向上させるための変動費管理方法

変動費をなくすことはおそらくできませんが、管理することはできます。数千の注文で注文あたりの支出を数ドル減らすと、価格を上げることなく利益率を拡大できます。

ここでは、変動費の効率性を大規模に向上させたい場合に事業者ができることをご紹介します。

取引量に応じて変動するものを再交渉する

サプライヤー、フルフィルメントプロバイダー、配送業者、決済代行業者は、多くの場合、段階に基づいた料金体系を設定しています。ビジネスが成長するにつれて、交渉における影響力が高まる可能性があります。これを利用して、以下の手数料を再交渉してください。

• COGS: 大口の一括注文や長期契約、または材料の調達先を見直すことにより、より良い価格を確保します。

• 配送: 配送業者は、取引量が多い場合、または希望するサービスレベルを使用する場合に、料金の引き下げを提供する場合があります。

• 決済手数料: 通常、決済プロバイダーは取引量がしきい値を超えると、取引量に応じた割引を提供します。

立ち上げ時と同じ料金を支払い続けると、節約の可能性を逃してしまう可能性があります。

パッケージングとフルフィルメントの効率化

小さな最適化は、大きな成果をもたらす可能性があります。

• 寸法重量の料金を減らすために、梱包に正しいサイズを使用してください。

• より軽量またはコンパクトな材料に切り替えて、配送あたりのコストを削減できる可能性があります。

• バッチフルフィルメントにより、処理時間と人件費を削減します。

• 社内でワークフローを統合するか、すでに最適なサードパーティープロバイダーに切り替えます。

人件費の柔軟性の維持

人員配置は多くの場合、量に応じて変化しますが、必ずしも予測できるとは限りません。可能な場合は自動化 (注文処理、追跡、在庫の同期など) に投資します。チームメンバーをクロストレーニングすることで、過剰雇用することなく能力を調整できます。目標は、給与を過度に拡大することなく、量の変動に対応することです。

コスト上昇に注意

変動費は一度にピークに達することはなく、累積します。注文ごとの追加挿入物、アップグレードされたパッケージ、マーケティングアドオンは小さく感じるかもしれませんが、数百、数千の注文にわたって積み重なります。定期的に監査し、顧客が気付かない、または価値を感じない体験に対して支払いを行わないようにします。

Stripe Billing でできること

Stripe Billing では、シンプルな継続課金から、従量課金、販売交渉型契約まで、ご希望の方法で請求書発行や顧客管理ができます。コード不要ですぐにグローバルで継続課金を導入することができます。また、API (アプリケーションプログラミングインタフェース) を使用してカスタム導入することもできます。

Stripe Billing で以下のことが実現できます。

• 柔軟な料金体系の提供: 従量課金、段階制料金、定額料金および超過料金など、あらゆる料金体系モデルを用意して、ユーザーのニーズにすばやく対応します。クーポン、無料トライアル、日割り計算、その他の拡張機能も含まれます。

• グローバル展開の拡大: 顧客が希望する決済手段に対応することで、購入率が向上します。Stripe は 125 を超える国内主要決済手段と 130 種類以上の通貨をサポートしています。

• 売上を伸ばし解約を防止: Smart Retries と回収ワークフローの自動化で、売上回収を効率化し、意図しない解約を減らせます。Stripe のリカバリツールは、2024 年に 65 億ドル以上の売上回収をサポートしました。

• 業務効率の向上: Stripe のモジュール型税務管理、収益レポート、データツールを活用して複数の収益システムを 1 つに統合。外部のソフトウェアとも簡単に連携できます。

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