ค่าใช้จ่ายแปรผันคือค่าใช้จ่ายที่เปลี่ยนแปลงได้ซึ่งคุณต้องจ่ายเพื่อให้เกิดธุรกรรมขึ้นในธุรกิจของคุณ ค่าใช้จ่ายแปรผันอาจไม่ใช่ค่าใช้จ่ายที่สูงที่สุดในงบกำไรและขาดทุน แต่ก็เป็นตัวเลขที่อ่อนไหวต่อการเติบโตไม่น้อย ค่าใช้จ่ายแปรผันอาจส่งผลให้อัตรากำไรลดลงในลักษณะที่สังเกตเห็นได้ยาก แม้ว่าคุณจะทำยอดขายได้มาก ทำการตลาดอย่างเป็นระบบ และมีฐานลูกค้าที่ขยายใหญ่แล้วก็ตาม คุณจำเป็นต้องทำความเข้าใจเรื่องค่าใช้จ่ายแปรผันเพื่อให้เห็นภาพว่าเกณฑ์ราคา กำไรส่วนเกิน จุดคุ้มทุน และการขยับขยายควรมีลักษณะเป็นอย่างไร

ด้านล่างนี้ เราจะแจกแจงรายละเอียดว่าค่าใช้จ่ายแปรผันคืออะไร มีวิธีคำนวณอย่างไรให้ถี่ถ้วน และจะจัดการค่าใช้จ่ายนี้อย่างไรเพื่อให้เกิดประสิทธิภาพและควบคุมธุรกิจได้ดียิ่งขึ้น

เนื้อหาหลักในบทความ

• ค่าใช้จ่ายแปรผันในอีคอมเมิร์ซคืออะไร
  
• ค่าใช้จ่ายแปรผันในธุรกิจออนไลน์มีอะไรบ้าง
  
• การจัดการค่าใช้จ่ายแปรผันส่งผลต่อความสามารถในการทำกำไรของอีคอมเมิร์ซอย่างไร
  
• ค่าใช้จ่ายแปรผันในการดำเนินงานอีคอมเมิร์ซมีวิธีคำนวณอย่างไร
  
• มีวิธีจัดการค่าใช้จ่ายแปรผันอย่างไรเพื่อให้เกิดประสิทธิภาพและควบคุมอัตรากำไรได้ดียิ่งขึ้น
  
• Stripe Billing ช่วยอะไรได้บ้าง
  

ค่าใช้จ่ายแปรผันในอีคอมเมิร์ซคืออะไร

ค่าใช้จ่ายแปรผันจะเพิ่มขึ้นตามการขายที่คุณดำเนินการหรือสินค้าที่คุณผลิตแต่ละรายการ ยิ่งดำเนินการตามคำสั่งซื้อมากเท่าไร ค่าใช้จ่ายเหล่านี้ก็จะเพิ่มขึ้นตามไปด้วย ค่าใช้จ่ายเหล่านี้ตรงกันข้ามกับค่าใช้จ่ายคงที่ เช่น ค่าเช่าคลังสินค้าหรือการชำระเงินตามรอบบิลค่าซอฟต์แวร์แบบอัตราคงที่

ในบริบทของอีคอมเมิร์ซ ค่าใช้จ่ายแปรผันจะเปลี่ยนไปตามปริมาณยอดขายของคุณ โดยจะเกิดขึ้นทุกครั้งที่ลูกค้าคลิก "ซื้อ" ด้วยเหตุนี้ค่าใช้จ่ายแปรผันจึงเป็นเครื่องมือที่สำคัญในการวิเคราะห์ผลกำไรต่อหน่วยของคุณ เพราะปริมาณกำไรต่อคำสั่งซื้อของคุณจะขึ้นอยู่กับวิธีที่คุณควบคุมค่าใช้จ่ายเหล่านี้นั่นเอง

ค่าใช้จ่ายแปรผันในธุรกิจออนไลน์มีอะไรบ้าง

ลักษณะค่าใช้จ่ายแปรผันจะขึ้นอยู่กับโมเดลธุรกิจของคุณ แต่รูปแบบของค่าใช้จ่ายในโมเดลต่างๆ จะเหมือนกัน ต่อไปนี้คือค่าใช้จ่ายที่ต้องเสียไปเพื่อให้ได้ยอดขายหนึ่งรายการ ซึ่งมักจะมีต้นทุนมาจากสิ่งต่อไปนี้

ต้นทุนสินค้าที่ขาย (COGS)

ต้นทุนสินค้าที่ขายคือค่าใช้จ่ายเบื้องต้น สำหรับผู้ค้าปลีก COGS คือราคาขายส่งของสินค้าคงคลัง สำหรับผู้ผลิตหรือผู้ผลิต COGS จะรวมวัสดุ แรงงานในการผลิต และค่าใช้จ่ายในการผลิตระดับหน่วยด้วย ต้นทุนนี้มักจะเป็นค่าใช้จ่ายแปรผันที่สูงที่สุด และโดยทั่วไปจะแปรผันตรงตามปริมาณคำสั่งซื้อ

การจัดส่งและการดำเนินการตามคำสั่งซื้อ

พัสดุทุกชิ้นที่คุณส่งจะมีค่าธรรมเนียมการจัดส่งอยู่ด้วย ค่าธรรมเนียมนี้รวมถึงค่าขนส่ง ค่าเชื้อเพลิง และค่าบริการตามเขตพื้นที่ของผู้ให้บริการขนส่ง หากคุณใช้ผู้ให้บริการโลจิสติกส์ภายนอก คุณอาจต้องจ่ายค่าธรรมเนียมต่อคำสั่งซื้อเพื่อให้มีพนักงานเข้ารับ บรรจุ และจัดส่งสินค้า ค่าใช้จ่ายในการจัดส่งอาจสูงขึ้นอย่างรวดเร็วสำหรับสินค้าที่มีน้ำหนักมากหรือมีขนาดใหญ่ และการเสนอบริการจัดส่งฟรีหรือจัดส่งด่วนก็ยิ่งทำให้คุณต้องแบกรับภาระค่าใช้จ่ายเหล่านั้นมากขึ้นไปอีก

วัสดุบรรจุภัณฑ์

ทุกการจัดส่งล้วนต้องใช้วัสดุต่างๆ เช่น กล่อง ซองจดหมาย แผ่นรอง เทป ฉลาก และวัสดุกันกระแทก ต้นทุนเหล่านี้อาจถูกมองข้ามไปเพราะดูเหมือนไม่ได้แพงมากนักเมื่อมองแยกกัน แต่เมื่อมองในภาพรวมแล้ว ต้นทุนเหล่านี้กลับไม่น้อยเลย บรรจุภัณฑ์คุณภาพสูงย่อมส่งผลให้น้ำหนัก ขนาด และต้นทุนเพิ่มขึ้น ในขณะที่บรรจุภัณฑ์ที่เบาและมีประสิทธิภาพสามารถลดทั้งเวลาในการจัดส่งและค่าบริการขนส่งได้

ค่าธรรมเนียมการประมวลผลการชำระเงิน

การเคลื่อนย้ายเงินก็มีค่าใช้จ่ายเช่นกัน ผู้ให้บริการชำระเงินมักจะคิดค่าธรรมเนียมเป็นเปอร์เซ็นต์จากยอดขายแต่ละครั้ง โดยบวกค่าธรรมเนียมคงที่ต่อธุรกรรมเข้าไปด้วย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับวิธีการชำระเงินและสถานที่ตั้งของทั้งลูกค้าและธุรกิจ

ค่าคอมมิชชันของมาร์เก็ตเพลสและแพลตฟอร์ม

หากคุณขายสินค้าผ่านมาร์เก็ตเพลสหรือแพลตฟอร์ม พื้นที่เหล่านั้นอาจหักค่าธรรมเนียมในแต่ละครั้งที่ทำธุรกรรม ไม่ว่าจะคิดเป็นอัตราคงที่ ตามเปอร์เซ็นต์ หรือทั้งคู่ โดยค่าใช้จ่ายในส่วนนี้จะแตกต่างกันไป

แรงงานที่เกี่ยวข้องกับการขาย

พนักงานรายชั่วโมงในฝ่ายการดำเนินการตามคำสั่งซื้อหรือฝ่ายสนับสนุนลูกค้าควรปรับตามปริมาณคำสั่งซื้อ หากทีมของคุณทำงานบรรจุสินค้าลงกล่อง จัดการแชทสด หรือจัดการการคืนสินค้า เวลาและต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับแรงงานในส่วนนั้นจะเพิ่มขึ้นตามจำนวนคำสั่งซื้อที่คุณได้รับ ค่าใช้จ่ายนี้อาจไม่ได้จัดเป็นค่าใช้จ่ายแปรผันเสมอไป แต่ในอีคอมเมิร์ซ แรงงานด้านการดำเนินงานส่วนใหญ่ก็สัมพันธ์กับยอดขายอย่างใกล้ชิดจนอาจนับเป็นค่าใช้จ่ายแปรผันได้

การตลาดตามผลลัพธ์และค่าธรรมเนียมการแนะนำ

ค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าผ่านการโฆษณาอาจเพิ่มขึ้นตามยอดขาย (เช่น งบประมาณโฆษณาแบบต้นทุนต่อการคลิก ค่าคอมมิชชั่นแอฟฟิลิเอตที่จ่ายต่อการสั่งซื้อ) ค่าธรรมเนียมเหล่านี้อาจไม่ใช่ต้นทุนในการดำเนินการ แต่ก็เกี่ยวข้องกับต้นทุนในการทำให้เกิดธุรกรรมแต่ละครั้ง จึงติดตามควบคู่ไปกับปัจจัยแปรผันอื่นๆ เมื่อคำนวณกำไรต่อหน่วย

การจัดการค่าใช้จ่ายแปรผันส่งผลต่อความสามารถในการทำกำไรของอีคอมเมิร์ซอย่างไร

ในอีคอมเมิร์ซ กำไรอาจไม่ได้มาจากยอดขายเสมอไป แต่มาจากสิ่งที่เหลือหลังจากชำระค่าใช้จ่ายแปรผันไปแล้ว คำสั่งซื้อแต่ละรายการจะมีส่วนต่างกำไรที่ครอบคลุมค่าใช้จ่ายคงที่และช่วยเป็นเงินทุนสำหรับเติบโตในอนาคต เพื่อให้สามารถทำกำไรได้ คุณต้องตรวจสอบค่าใช้จ่ายแปรผันและส่วนต่างกำไรของธุรกิจคุณ รวมถึงความแตกต่างในแต่ละผลิตภัณฑ์หรือช่องทางด้วย

การติดตามตรวจสอบค่าใช้จ่าย

อัตรากำไรอาจลดลงโดยที่เราไม่สังเกตเมื่อคำนวณต้นทุนผิดพลาด ตัวอย่างเช่น คุณอาจรวม COGS ไปแล้ว แต่ไม่ได้รวมค่าธรรมเนียมการดำเนินการ, ค่าบรรจุภัณฑ์ หรือค่าธรรมเนียมการจัดส่งตามพื้นที่ ซึ่งสิ่งเหล่านี้อาจสร้างผลลัพธ์ที่แตกต่างได้เลยว่าธุรกิจของคุณจะมีสถานะทางการเงินที่ดีแล้วหรือแค่คุ้มทุน ขั้นตอนแรกในการปกป้องผลกำไรคือการรู้ต้นทุนที่แท้จริงของการดำเนินการ

การติดตามส่วนต่างกำไร

เมื่อคุณเห็นภาพรวมที่ถูกต้องของค่าใช้จ่ายแปรผันแล้ว คุณจะเห็นได้อย่างชัดเจนว่าสินค้าแต่ละอย่างสร้างกำไรได้เท่าไร และต้องมียอดขายเท่าไรจึงจะครอบคลุมต้นทุนคงที่ จุดนั้นจะเป็นจุดคุ้มทุนของคุณ สินค้าที่ทำกำไรได้ 20 ดอลลาร์ ย่อมสามารถสร้างผลกำไรอย่างยั่งยืนได้เร็วกว่าสินค้าที่ทำกำไรได้ 5 ดอลลาร์ แม้ว่าจะมีระดับรายได้เท่ากันก็ตาม ข้อมูลต้นทุนที่ถูกต้อวจะช่วยให้การคาดการณ์ของคุณแม่นยำ และช่วยให้แผนการเติบโตของคุณมีพื้นฐานที่มั่นคง

เปรียบเทียบค่าใช้จ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์และช่องทาง

การรับรู้ต้นทุนควรเป็นแนวทางในการวางกลยุทธ์ของคุณ สินค้าสองชิ้นที่มีราคาเท่ากันอาจมีผลกำไรต่อหน่วยที่แตกต่างกันอย่างมาก โดยขึ้นอยู่กับบรรจุภัณฑ์ ความซับซ้อนในการจัดส่ง หรืออัตราการคืนสินค้า การเลือกช่องทางก็มีความสำคัญเช่นกัน หากคุณขายผ่านร้านค้าของคุณเองแทนที่จะขายผ่านมาร์เก็ตเพลส ค่าธรรมเนียมและโครงสร้างกำไรอาจเปลี่ยนแปลงไปอย่างสิ้นเชิง เมื่อคุณมองเห็นความแตกต่างเหล่านี้ คุณก็จะสามารถกำหนดราคา ส่งเสริมการขาย และขยายธุรกิจได้อย่างมั่นใจ

ค่าใช้จ่ายแปรผันในการดำเนินงานอีคอมเมิร์ซมีวิธีคำนวณอย่างไร

ส่วนต่างกำไรจะชัดเจนได้ต้องเริ่มต้นจากการทราบค่าใช้จ่ายในการดำเนินการตามคำสั่งซื้อหนึ่งรายการ ต่อไปนี้คือวิธีทราบค่าใช้จ่ายดังกล่าว

• เริ่มจากเหตุการณ์ค่าใช้จ่ายที่เกิดจากการขาย: บันทึกค่าใช้จ่ายแปรผันธุรกิจของคุณมี รวมถึง COGS , ค่าใช้จ่ายในการดำเนินการตามคำสั่งซื้อและจัดส่ง, ค่าบรรจุภัณฑ์, ค่าธรรมเนียมการประมวลผลการชำระเงิน และค่าใช้จ่ายด้านการตลาดที่เชื่อมโยงกับคอนเวอร์ชัน

• คำนวณต้นทุนพื้นฐานต่อคำสั่งซื้อ: รวมค่าใช้จ่ายแปรผันทั้งหมดสำหรับคำสั่งซื้อทั่วไปเข้าด้วยกัน การคำนวณนี้จะใช้ต้นทุนต่อสินค้าแต่ละอย่างหรือจะหาค่าเฉลี่ยจากทั้งแคตตาล็อกก็ได้ หากคุณต้องดำเนินการคำสั่งซื้อ 1,000 รายการ และค่าใช้จ่ายแปรผันโดยเฉลี่ยอยู่ที่ 28 ดอลลาร์ต่อคำสั่งซื้อ ก็หมายความว่าต้องใช้เงิน 28,000 ดอลลาร์ หลักการเดียวกันนี้ใช้คำนวณต้นทุนเดือนต่อเดือนหรือแคมเปญต่อแคมเปญได้เลย

• จัดการค่าใช้จ่ายกึ่งแปรผันอย่างระมัดระวัง: ค่าใช้จ่ายบางอย่าง เช่น ค่าแรงงานคลังสินค้าต่อชั่วโมงและค่าจ้างพนักงานสนับสนุน จะเพิ่มขึ้นตามปริมาณคำสั่งซื้อ แต่ไม่ได้เพิ่มขึ้นเป็นเส้นตรง จึงควรจัดสรรเฉพาะส่วนที่แปรผันเท่านั้น

มีวิธีจัดการค่าใช้จ่ายแปรผันอย่างไรเพื่อให้เกิดประสิทธิภาพและควบคุมอัตรากำไรได้ดียิ่งขึ้น

ค่าใช้จ่ายแปรผันเป็นสิ่งที่อาจกำจัดออกไปไม่ได้ แต่สามารถจัดการได้ หากคุณลดค่าใช้จ่ายต่อคำสั่งซื้อได้แม้เพียงไม่กี่ดอลลาร์ หลังจากดำเนินคำสั่งซื้อไปนับพันรายการ คุณก็จะสามารถเพิ่มส่วนต่างกำไรได้โดยไม่ต้องเพิ่มราคาเลย

สิ่งที่ผู้ประกอบการธุรกิจสามารถทำได้เมื่อต้องการปรับเพิ่มประสิทธิภาพของค่าใช้จ่ายแปรผันในระดับใหญ่มีดังต่อไปนี้

เจรจาต่อรองใหม่เพื่อปรับค่าใช้จ่ายที่ต้องเปลี่ยนแปลงตามปริมาณ

ซัพพลายเออร์ ผู้ให้บริการตามคำสั่งซื้อ ผู้ให้บริการขนส่ง และผู้ประมวลผลการชำระเงินมักจะกำหนดราคาตามระดับ เมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น คุณก็อาจมีอำนาจในการต่อรองมากขึ้น ขอแนะนำให้ใช้อำนาจนั้นในการต่อรองค่าธรรมเนียมเหล่านี้ใหม่

• COGS: รับค่าบริการที่ถูกลงผ่านคำสั่งซื้อเป็นกลุ่มที่มีขนาดใหญ่กว่าเดิมหรือข้อตกลงระยะยาว หรือโดยการจัดหาทรัพยากรใหม่

• การจัดส่ง: ผู้ให้บริการขนส่งอาจลดอัตราค่าธรรมเนียมเมื่อจัดส่งในปริมาณที่มากขึ้นหรือใช้บริการในระดับที่กำหนด

• ค่าธรรมเนียมการชำระเงิน: ผู้ให้บริการชำระเงินมักจะเสนอส่วนลดตามปริมาณเมื่อปริมาณธุรกรรมของคุณเกินเกณฑ์ที่กำหนด

หากคุณใช้จ่ายในอัตราเดียวกันกับที่ทำเมื่อเปิดตัวธุรกิจ อาจเป็นการปล่อยให้เงินที่น่าจะประหยัดได้หลุดมือไป

ปรับลดค่าใช้จ่ายด้านบรรจุภัณฑ์และการดำเนินการตามคำสั่งซื้อ

การปรับเพิ่มประสิทธิภาพเล็กๆ น้อยๆ อาจมอบผลลัพธ์มากมาย

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้บรรจุภัณฑ์ขนาดที่ถูกต้องเพื่อลดค่าธรรมเนียมน้ำหนักตามขนาด

• เปลี่ยนไปใช้วัสดุที่เบากว่าหรือมีขนาดกะทัดรัดมากขึ้นเพื่อลดต้นทุนต่อการจัดส่งที่อาจลดได้

• ดำเนินการตามคำสั่งซื้อเป็นกลุ่มเพื่อลดเวลาในการจัดการและต้นทุนแรงงาน

• รวมขั้นตอนการทำงานภายในบริษัทหรือเปลี่ยนไปใช้ผู้ให้บริการบุคคลที่สามที่เหมาะสมมากอยู่แล้ว

กำหนดค่าแรงให้ยืดหยุ่นเข้าไว้

การจัดหาพนักงานมักจะต้องขยับขยายตามยอดขาย แต่ยอดขายก็อาจไม่สามารถคาดการณ์ได้เสมอไป ขอแนะนำให้ลงทุนในระบบอัตโนมัติให้มากเท่าที่จะเป็นไปได้ (เช่น การประมวลผลคำสั่งซื้อ การติดตาม และการซิงค์สินค้าคงคลัง) ฝึกอบรมสมาชิกทีมให้ทำงานได้หลากหลาย เพื่อให้คุณสามารถจัดสรรหน้าที่ได้โดยไม่ต้องจ้างคนเกินความจำเป็น เป้าหมายคือการรองรับยอดขายที่เปลี่ยนแปลงโดยที่คุณไม่ต้องจ่ายเงินเดือนให้พนักงานมากเกินควร

จับตามองต้นทุนที่เพิ่มขึ้น

ค่าใช้จ่ายแปรผันจะไม่พุ่งสูงสุดในคราวเดียว แต่จะค่อยๆ สะสมจนสูง ทั้งแผ่นรอง กล่องที่อัปเกรดให้ดีขึ้น หรือของแถมที่เพิ่มเข้าไปเพื่อทำการตลาดในแต่ละคำสั่งซื้ออาจดูเหมือนเล็กน้อย แต่เมื่อมีการสั่งซื้อหลายร้อยหรือหลายพันรายการ ค่าใช้จ่ายนี้ย่อมจะเพิ่มขึ้น โปรดดำเนินการตรวจสอบเป็นประจำและดูแลให้แน่ใจว่าเงินที่คุณใช้จ่ายไปได้สร้างประสบการณ์ที่ลูกค้าสังเกตเห็นหรือให้คุณค่าแล้วจริงๆ

Stripe Billing ช่วยอะไรได้บ้าง

Stripe Billing ช่วยให้คุณเรียกเก็บเงินและจัดการลูกค้าได้ตามที่คุณต้องการ ตั้งแต่การเรียกเก็บเงินตามแบบแผนล่วงหน้าง่ายๆ ไปจนถึงการเรียกเก็บเงินตามการใช้งาน หรือสัญญาที่ตกลงกันทางการขาย เริ่มรับชำระเงินแบบตามแผนล่วงหน้าจากทั่วโลกได้ภายในไม่กี่นาที โดยไม่ต้องเขียนโค้ด หรือสามารถสร้างการผสานการทำงานแบบกำหนดเองโดยใช้อินเทอร์เฟซการเขียนโปรแกรมแอปพลิเคชัน (API) ได้

Stripe Billing สามารถช่วยคุณทำสิ่งต่อไปนี้

• เสนอการตั้งราคาที่ยืดหยุ่น: ตอบสนองต่อความต้องการของผู้ใช้ได้เร็วขึ้นด้วยโมเดลการตั้งราคาที่ยืดหยุ่น ซึ่งมีทั้งแบบตามการใช้งาน แบ่งระดับ ค่าธรรมเนียมคงที่บวกค่าธรรมเนียมส่วนเกิน และอีกมากมาย ทั้งยังรองรับคูปอง การทดลองใช้งานฟรี การแบ่งชำระตามสัดส่วน และส่วนเสริมอีกด้วย

• ขยายไปทั่วโลก: เพิ่มคอนเวอร์ชันด้วยการเสนอวิธีการชำระเงินที่ลูกค้าต้องการ นอกจากนี้ Stripe ยังรองรับวิธีการชำระเงินในแต่ละประเทศมากกว่า 125 วิธีและกว่า 130 สกุลเงิน

• เพิ่มรายได้และลดอัตราการเลิกใช้บริการ: ให้คุณเก็บรายรับได้มากขึ้นและลดการเลิกใช้บริการโดยไม่สมัครใจด้วย Smart Retries และระบบอัตโนมัติสำหรับกระบวนการกู้คืน เครื่องมือการกู้คืนของ Stripe ช่วยให้ผู้ใช้สามารถกู้คืนรายรับกว่า 6.5 พันล้านดอลลาร์ได้ในปี 2024

• เพิ่มประสิทธิภาพ: ใช้เครื่องมือภาษี รายงานรายรับ และเครื่องมือข้อมูลแบบโมดูลาร์ของ Stripe เพื่อรวมระบบรายรับหลายระบบให้เป็นหนึ่งเดียว พร้อมผสานการทำงานกับซอฟต์แวร์ของบริษัทอื่นได้อย่างง่ายดาย

ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Stripe Billing หรือเริ่มใช้งานเลยวันนี้