Les coûts variables sont les dépenses flexibles nécessaires à la réalisation d'une transaction pour votre entreprise. Bien qu'ils ne représentent pas les postes les plus importants de votre compte de résultat, ils sont sensibles à la croissance. Ils peuvent éroder les marges de manière insidieuse, même avec des ventes solides, un marketing rigoureux et une clientèle en expansion. Comprendre les coûts variables est essentiel pour appréhender les seuils de prix, la marge sur coûts variables, le seuil de rentabilité et l'impact de la croissance sur l'échelle de votre activité.

Nous allons détailler ci-dessous ce que sont les coûts variables, comment les calculer précisément et comment les gérer pour une plus grande efficacité et un meilleur contrôle de votre entreprise.

Contenu de l’article

• Que sont les coûts variables en e-commerce ?
  
• Quels sont les coûts variables dans les entreprises en ligne ?
  
• Quel est l'impact de la gestion des coûts variables sur la rentabilité du commerce électronique ?
  
• Comment calcule-t-on les coûts variables dans les opérations de e-commerce ?
  
• Comment gérer les coûts variables pour une efficacité accrue et un meilleur contrôle des marges ?
  
• Comment Stripe Billing peut vous aider
  

Que sont les coûts variables en e-commerce ?

Les coûts variables augmentent avec chaque vente ou élément que vous réalisez. Plus vous traitez de commandes, plus vous engagez de ces coûts. Ils sont l’opposé des coûts fixes, tels qu’un bail d’entrepôt ou des abonnements logiciels à tarif forfaitaire.

Dans le contexte du e-commerce, les coûts variables évoluent proportionnellement au volume des ventes. Ils apparaissent à chaque clic sur « Acheter ». De ce fait, ils constituent un outil essentiel de votre rentabilité : votre profit par commande dépend de votre capacité à maîtriser ces coûts.

Qu’est-ce que les coûts variables dans les entreprises en ligne ?

La nature de vos coûts variables dépend de votre modèle économique, mais leur schéma reste le même : il s’agit des coûts nécessaires à la réalisation d’une vente. Voici d’où ils proviennent généralement.

Coût des marchandises vendues (CMV)

Le coût des marchandises vendues sert de référence. Pour les revendeurs, le CMV correspond au prix de gros des stocks. Pour les fabricants, il inclut les matières premières, la main-d'œuvre et les coûts de production unitaires. Il représente souvent de loin le poste de dépense variable le plus important et augmente généralement proportionnellement au volume des commandes.

Livraison et réalisation

Chaque colis expédié engendre des frais de port. Ces frais comprennent l'affranchissement, les suppléments carburant et les tarifs des transporteurs en fonction de la zone géographique. Si vous faites appel à un prestataire logistique tiers, des frais supplémentaires peuvent s'appliquer pour la préparation, l'emballage et l'expédition du produit. Les coûts d'expédition peuvent rapidement grimper pour les articles lourds ou volumineux, et proposer la livraison gratuite ou express signifie que vous supportez une part encore plus importante de ces coûts.

Matériaux d’emballage

Chaque envoi a besoin de matériaux tels que des boîtes, des enveloppes, des inserts, du ruban adhésif, des étiquettes et du rembourrage. Ces coûts peuvent être négligés, car ils peuvent sembler faibles isolément. À grande se développer, ils ne le sont pas. Un emballage de haute qualité ajoute du poids, des dimensions et des coûts ; un emballage léger et efficace peut réduire à la fois le temps de réalisation et les frais de courrier d'accompagnement.

Frais de traitement des paiements

Les transferts d'argent ont aussi un coût. Les prestataires de paiement prélèvent généralement un pourcentage sur chaque vente, plus des frais fixes par transaction, en fonction du moyen de paiement et de la localisation du client et de l'entreprise.

Commissions du marché et de la plateforme

Si vous vendez par le biais d’une marketplace ou d’une plateforme, ces espaces peuvent prélever une réduction sur chaque transaction (soit un taux fixe, soit un pourcentage, soit les deux).

Main-d’œuvre liée à la vente

Le coût du personnel horaire affecté à la préparation des commandes ou au service client augmente avec le volume de commandes. Si votre équipe emballe les colis, gère les conversations en direct ou les retours, le temps et le coût liés à cette main-d'œuvre augmentent avec le nombre de commandes. Ces dépenses ne sont pas toujours considérées comme variables, mais dans le e-commerce, une part importante du coût de la main-d'œuvre opérationnelle est suffisamment corrélée aux ventes pour être prise en compte.

Commissions de marketing à la performance et de recommandation

Les dépenses liées à l'acquisition payante peuvent augmenter avec les ventes (par exemple, les budgets publicitaires au coût par clic, les commissions d'affiliation versées par commande). Ces frais ne sont pas nécessairement des coûts de traitement, mais ils sont liés au coût de génération de chaque transaction et doivent être suivis au même titre que les autres éléments variables lors du calcul des marges unitaires.

Quel est l'impact de la gestion des coûts variables sur la rentabilité du e-commerce ?

Dans le e-commerce, le profit ne dépend pas forcément du volume des ventes. Il provient du résultat net après déduction des coûts variables. Chaque commande génère une marge qui couvre vos charges fixes et finance votre croissance future. Pour garantir la rentabilité, il est essentiel de suivre de près les coûts variables et les marges de votre entreprise, ainsi que leurs variations selon les produits ou les canaux de distribution.

Coûts de surveillance

Les marges peuvent se réduire insidieusement en cas d'erreur de calcul des coûts. Par exemple, vous pourriez inclure les CMV mais exclure les frais de traitement, les coûts d'emballage ou les suppléments de livraison selon la zone géographique. Ces erreurs peuvent faire la différence entre une entreprise florissante et une entreprise qui atteint tout juste le seuil de rentabilité. La première étape pour préserver la rentabilité est donc de connaître le coût réel de la logistique.

Suivi des marges

Une fois que vous avez une vision précise de vos coûts variables, vous pouvez déterminer la marge de chaque produit et le volume de ventes nécessaire pour couvrir les coûts fixes. C'est votre seuil de rentabilité. Un produit avec une marge de contribution de 20 $ atteint la rentabilité bien plus rapidement qu'un produit avec une marge de 5 $, même à chiffre d'affaires égal. Des données de coûts précises vous permettent d'établir des prévisions fiables et de consolider vos plans de croissance.

Comparaison des coûts des produits et des canaux

La visibilité des coûts doit guider votre stratégie. Deux produits au même prix peuvent présenter des coûts unitaires très différents selon l'emballage, la complexité de la logistique ou les taux de retour. Le choix du canal de distribution est également crucial. Vendre via votre propre boutique plutôt que sur une marketplace peut radicalement modifier les frais et la structure des marges. En maîtrisant ces différences, vous pouvez fixer vos prix, promouvoir vos produits et développer votre activité en toute confiance.

Comment calcule-t-on les coûts variables dans les opérations de e-commerce ?

La clarté de la marge commence par savoir ce que coûte le traitement d’une seule commande. Voici comment déterminer cela :

• Commencez par les événements de coûts déclenchés par une vente : enregistrez les coûts variables qui s’appliquent à votre entreprise, y compris les CMV, les frais de réalisation et d’expédition, les frais d’emballage, de traitement des paiements et les dépenses marketing liées à la conversion.

• Calculez votre coût de base par commande : additionnez tous les éléments variables d’une commande type. Ce calcul peut être effectué par produit ou en calculant une moyenne pour l’ensemble de votre catalogue. Si vous devez traiter 1 000 commandes et que les coûts variables s’élèvent en moyenne à 28 $ par commande, le coût total est de 28 000 $. Ce raisonnement s’applique également d’un mois à l’autre ou d’une campagne à l’autre.

• Gérez avec précaution les coûts semi-variables : certains coûts, comme la main-d’œuvre horaire en entrepôt et le personnel de soutien, augmentent avec le volume d’activité, mais pas de façon linéaire. Imputez uniquement la part variable.

Comment gérer les coûts variables pour plus d’efficacité et de contrôle des marges ?

Il est sans doute impossible d'éliminer complètement les coûts variables, mais on peut les maîtriser. En réduisant de quelques euros le coût unitaire de chaque commande, sur des milliers de commandes, on peut augmenter ses marges sans avoir à augmenter les prix.

Voici ce que les entreprises peuvent faire lorsqu'elles souhaitent améliorer leur efficacité en matière de coûts variables à grande échelle.

Renégocier ce qui varie en fonction du volume

Les fournisseurs, les prestataires logistiques, les transporteurs et les processeurs de paiement appliquent souvent des tarifs dégressifs. Plus votre activité se développe, plus votre pouvoir de négociation augmente. Profitez-en pour renégocier ces frais :

• COGS : bénéficiez de meilleurs prix grâce à des commandes en gros ou des accords à plus long terme, ou en vous approvisionnant en matériaux.

• Livraison : les transporteurs peuvent offrir des réductions de tarif à des volumes plus élevés ou pour l'utilisation de niveaux de service préférés.

• Frais de paiement : les prestataires de services de paiement offrent généralement des remises en fonction du volume lorsque le volume de vos transactions dépasse un seuil.

Si vous continuez à payer les mêmes taux qu’au lancement, vous risquez de passer à côté d’économies possibles.

Réduire vos coûts d'emballage et de livraison

Les petites optimisations peuvent faire beaucoup :

• Assurez-vous d'utiliser la bonne taille pour l'emballage afin de réduire les frais de poids dimensionnel.

• Passez à des matériaux plus légers ou plus compacts pour potentiellement réduire le coût par expédition.

• Traitements par lots pour réduire le temps de manutention et les coûts de main-d’œuvre.

• Consolidez les flux de travail en interne ou passez à un prestataire tiers qui est déjà optimal.

Flexibilité des coûts de main-d’œuvre

Les effectifs augmentent généralement avec le volume d'activité, mais pas toujours de façon prévisible. Investissez dans l'automatisation lorsque c'est possible (traitement des commandes, suivi, synchronisation des stocks, etc.). Formez vos collaborateurs à plusieurs tâches afin d'ajuster les capacités sans sur-embaucher. L'objectif est de gérer les fluctuations de volume sans alourdir votre masse salariale.

Attention à la hausse des coûts

Les coûts variables n'atteignent pas un pic soudain. Ils s'accumulent. Cet encart supplémentaire, cet emballage amélioré ou cet outil marketing additionnel par commande peuvent paraître insignifiants, mais sur des centaines ou des milliers de commandes, leur importance croît. Procédez à des audits réguliers et assurez-vous de ne pas payer pour des expériences que les clients ne remarqueront pas ou n'apprécieront pas.

Comment Stripe Billing peut vous aider

Stripe Billing vous permet de facturer et de gérer vos clients comme vous le souhaitez : abonnements simples, facturation à l’usage, contrats négociés à la vente, etc. Commencez à accepter des paiements récurrents à l’échelle mondiale en quelques minutes, sans avoir à écrire une seule ligne de code, ou créez une intégration personnalisée à l'aide de l’API.

Avec Stripe Billing, vous pouvez :

• Proposer des tarifs flexibles : répondez plus rapidement aux besoins des utilisateurs avec des modèles de tarification flexibles (à l’usage, échelonnée, forfaitaire avec dépassement, et plus encore). La prise en charge des bons de réduction, des essais gratuits, des prorata et des produits complémentaires est intégrée.

• Vous développer à l’international : augmentez vos conversions en proposant les moyens de paiement préférés de vos clients. Stripe prend en charge plus de 100 moyens de paiement locaux et plus de 130 devises.

• Booster vos revenus et réduire le taux d’attrition : optimisez la récupération de revenus et réduisez le nombre de résiliations involontaires grâce aux tentatives de relance intelligente Smart Retries et aux processus de récupération automatiques. En 2024, les outils de récupération Stripe ont permis à leurs utilisateurs de récupérer plus de 6,5 milliards de dollars de revenus.

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